如何切中客户“守住财富”的痛点作家方方说过一句话：“时代的一粒灰，落在个人头上，就是一座山。”疫情给保险行业带来的冲击，也不外乎如此。经济下行的压力下，大部分人紧捂自身钱包，力求把钱袋子花在每一处“刀刃”上；也让很多保险从业者在展业时屡屡碰壁，一旦聊起保险相关话题就被客户以“我的钱留着有其他用处”之类的说法拒绝。其实，拒绝恰恰是我们行销成功的重要关卡。客户想要守住财富，无非是想要确保自身以及家庭的财务安全。作为保险从业者的我们，可以这样告诉客户：守住财富的本质，是要对现有的财富进行合理规划。

因为我们都明白，明天和意外不知道哪个先来，不知道哪一天会一夜反贫。如何切中客户“守住财富”的痛点，充分掌握客户的心理，看穿客户需求，一步步协助客户克服内心的恐惧，让客户从拒绝保险的态度转为到点头成交。方法一：厘清客户财务规划的基本概念而完善的财务规划，就是彻底保障客户原有的生命价值、收入价值、财产价值，才能毫无后顾之忧，创造客户所想要的一切财富。财务规划首先需创造财富，从而享有财富，最后才到分配财富。但是，财务规划最大的风险，就是失去我们的客户原先所拥有的一切。当享有以上财富时才可以通过遗嘱与信托来分配财富。所以财务规划的最重要两大步骤，其一是保障目前拥有的；其二是创造将来想要的。

一般通过财富、事业、投资三个方面创造财富，而想要创造梦想人生，一生中必须有完善的财务规划：方法二： 让客户充分认识财富规划的基本理念财富规划有如一场精彩的足球赛，必须有前锋、中场、后卫及守门员；前锋负责冲锋陷阵争取得分，中场穿针引线准备突围，后为避免被冲破防线，守门员坚守岗位避免失分，大家各就各位，合作无间。同样，财富规划的黄金法则必须各司其职，妥善配合。每月收入40%应该分配在日常开销。所谓树有多大，影子就有多大，收入越高，生活素质跟着提升。每月收入30%则可以分配在投资股票基金、房屋汽车等。投资理财决定将来的富裕与贫穷程度，懂得适当地分配投资，未来才有累积财富的可能。

每月收入20%作为子女教育及个人退休养老的准备。教育与养老同样属于重要但不紧急的理财重点，但是到了需要时再考虑就来不及了。每月收入10%投保人寿保险。投保人寿保险是以小钱换大钱，虽然暂时看不到效应，一旦发挥功能，将来可替代100%的收入。方法三：运用假设概念开展行销运用假设性的行销方式，直击客户的内心深处，让客户愿意聆听我们所呈现的保险计划：假如昨天您过世了，今天您的家人，太太、孩子将何去何从？您希望他们将来怎么办？请问有哪些方法，可以让他们继续保持您所期望的提供给他们的生活品质？假如昨天您过世了，今天守寡的太太带着孩子向我询问：请问我先生替我们安排了什么呀的保险规划？您希望我怎样回答？

目前来说，对他们最好的规划，就是足够的家庭安全保障，您说对吗？方法四：加强认同法可以运用类似下面的话术，从五个方面加强客户的认同：死：提供足够的生活费，只要有保单仍然生效，您的太太子女都由保险公司照顾，即使您昨天离开这个世界，您的家人还是有保险照顾，生活无忧。老：照顾退休养老的尊严，人寿保险是最孝顺的“儿子”，定期提供您养老的费用，照顾您退休后的尊严。病：很多人因庞大的医疗费用而陷入困境，甚至变卖家产，导致家破人亡，而保险就能让您与您的家人免于困境。活：生存保险是一张“活”的保单，不是生命的完结，相反地与您站在同一阵线，共同面对生活的酸甜苦辣。爱：爱与责任是父母对年幼的孩子，孩子对年老的父母，配偶对自己的另一半应尽的义务，即使您无法永远守护家人，人寿保险却能代替您，永远守护您的家人。