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早会专题低利率背景再谈年金险销售15页.pptx

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  • 更新时间:2022-11-27
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专业·精进·利他低利率背景下年金险的功用及销售未来的很长一段时间,都将是常态化的低利率时代。这个大背景对于销售年金险,其实是有相当的优势的。我们该如何分析利用这个优势?下面的两个提示,可能会有些帮助作用。供参考。顺便再提示:标准普尔图可以发挥不小的画图沟通作用,来促动理念转变。综合而言,配置年金保险的主要作用表现在以下四个方面:一是对冲利率下行风险:低利率环境下,投资难度增加,以债券为代表的固收类资产收益率下滑。年金保险提供的固定收益,可以长期提供稳定的现金流,利率下行的风险转移到专业的保险公司,不受外围经济环境影响。二是对冲上升的投资风险:在刚性兑付被打破的环境下,未来无论是信托产品,还是银行理财产品,均需要独立承担投资风险,风险实质上从机构转移到投资人,实现了风险与收益的匹配。三是降低养老金替代率风险:降低养老金延迟领取风险,降低长寿风险。

四是对冲冲动消费风险:年金保险的强制储蓄作用,可以帮助我们为自己的将来储备一笔资金,以应对年老和传承的需要。年金保险的“三冲一降”作用第一问:我们努力拼搏,是不是为了让生活更美好?第二问:除了当下生活要幸福,未来的幸福是不是也是人生幸福的重要组成部分?第三问:幸福的晚年生活是不是需要有一定的物质基础?第四问:你为晚年的幸福生活都做了哪些准备?通过这四问可以直接戳中客户的养老痛点,因为前三问一定是所有人都认可的,可以得出肯定的答案。--养老话题四问--而第四问则是真正引起客户思考和紧张的问题:我们有没有为晚年准备?我们准备的方式对不对?我们准备了多少?可能每个人做的都不一样。当我们通过提问引起客户对养老的思考,我们要更进一步的去帮助客户树立正确的养老观念。--养老话题四问--1.绘制家庭结构图:简单收集客户信息,完成家庭结构梳理.KYC+年金产品销售逻辑---KYC核心理念1.绘制家庭结构图:家庭结构图的绘制技巧:边问边画,以客户为中心补齐四层关系,标注家庭成员的年龄横线代表婚姻:

同一层之间有横线为婚姻关系,无横线为兄弟姐妹关系,两根横线代表两段婚姻关系竖线代表传承(代际)关系KYC+年金产品销售逻辑---KYC核心理念参考关键句:(按照编号顺序推进沟通内容)(1)画出客户:王先生,您正处于中年(2)以客户为中心补齐父辈、平辈、子辈关系也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小,自己夹在中间不能倒,明明在中间自身难保,却还要操心一家老小。(3)上有老:目前我们父母身体都还很好,但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好,甚至失能失智,需要我们的赡养和照顾。(4)下有小:十几年以后,孩子读大学,甚至出国留学,就会需要一大笔的教育支出。

KYC+年金产品销售逻辑---步骤举例2.找出家庭成员的刚需冲突:找到家庭成员之间的年龄差以年龄最小的家庭成员为中心,找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上,找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需,放大客户的担忧。KYC+年金产品销售逻辑---步骤举例5 年后:小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加, 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲15 年后:女儿 17 岁上大学,儿子 28 岁毕业后面临结婚,您 55 岁 ,您妻子53 岁,父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ,那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 四方对冲(2)隐患-需求激发点:

准备时间只有 15 年,而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出,所以须从现在开始做好准备。KYC+年金产品销售逻辑---步骤举例案例背景情况:陈先生46岁,妻子43岁,陈先生父母退休干部,父亲72岁、母亲70岁,妻子父母退休工人,父亲70岁、母亲68岁。陈先生有一个儿子14岁。KYC+年金产品销售逻辑举例介绍沟通关键句:第一步:家庭结构图沟通陈先生,您正处于中年也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小,自己夹在中间不能倒,明明在中间自身难保,却 还要操心一家老小。上有老:目前我们父母身体都还很好,但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好,甚至失能失智,需要我们的赡养和照顾。下有小:十几年以后,孩子读大学,甚至出国留学,就会需要一大笔的教育支出。

 


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