从小单到大单，期缴保险的升级之路！期缴保险的营销到底有多难？相信很多营销人员都遇到过这样的拒绝，在自己刚说出“保险”这两个字时，客户就已经神色微变，摆手说不需要了，更别说在活动现场口干舌燥地描绘保险的好处，但结果却是一单没成。这种心酸已经让很多银行人对期缴保险的营销望而却步，所以期缴保险应该如何锁定客户，并如何一步一步从小单到大单成交的。一、期缴保险，小单、中单、大单客户的特点分别是什么？俗话说，一屋不扫何以扫天下，很多银行人都对期缴保险的营销存在畏难心理，抱着三年不开单，开单吃三年的心态，因此5万以下的小单很多人都不在乎，在营销和跟进方面也没有那么积极。但其实大部分客户都是从小单逐渐转为大单的，所以无论是小单客户、中单客户，还是大单客户，都不能掉以轻心。

01 小单客户特点小单客户一般把他分为5万以下的保单客户，这类客户大多数平时都不曾接触过保险，所以在开口说服和转变思维上要多下功夫，但一旦打开客户对保险的思维模式，让客户认为保险应该买且有用处，尽管一开始的成交只是在5万以下，那对于以后的加保营销也是做了很好的铺垫。小单的目标客户一般锁定在厅堂，他们通常都不曾接触过期缴保险，所以当面营销和说服的成功几率会增大，但尽管当时客户被说服，也不要太过期待成交的数额，毕竟刚接触的客户都怀着试水的心态去购买。所以也不用操之过急，最关键还是要站在客户角度想问题，不要坑客户，在客户面前放好心态。接着选准来厅堂存定期每年自动约转的客户，通过类比打开突破口，再加上做好专业的服务和后续的维护，加保也不是难事。中单客户一般把他分为5-30万的保单客户，如果按照资产偏好去分的话，最容易营销的中单客户大概有结构性存款到期、定存到期、趸交到期、大量配置现金管理类产品、在我行或他行买过债券基金/净值型理财的客户，这类客户不难营销，只需要解释期缴保险带来的收益和保障，然后引导客户把资金转存就行了。

02 中单客户特点大部分中单客户的关注点都是孩子的读书教育，所以要格外注意，特别是客户目前还有在九年义务教育阶段的孩子，这个时候一般用的钱不是很多，营销切入点就是要让客户清楚以后高中、大学、包括工作都会用到大量资金，而这个时候储备是最好的阶段；还有经常吐槽中年生活不易、讲起或隐藏另一半的客户，这类客户可能目前生活状态不够好，有离婚的隐患，那切入点可以告诉他们提前为自己攒下资金是为了以后能幸福生活的保障。大单客户一般把他分为30万以上的保单客户，这类客户简单来说就是不缺钱，但是必须要钱生钱且守住钱。他们的关注点大多在于家族风险、企业风险和资产风险，既能够保障财富的传承还能够获得丰厚的收益，这是这类客户最好的切入点。话术我们可以把财富管理根据不同阶段分成创造财富、守住财富、传承财富三个部分。

当我们有了人生的第一笔财富之后，就应该开始思考如何构建更加安全的资产配置系统，以及考虑财富传承的目标、工具等这些问题。而正好我们有一款保险产品可以做好传承财富的规划，接下来我为您详细讲讲吧。二、如何一步步完成小单到大单的成交？传统的营销总是用名人名言来现身说法，给客户举例李嘉诚曾说过保险很重要，但毕竟这些离我们太远，客户是无法感同身受的；再就是放大客户的恐惧，说人不可能不生病，孩子要读书，自己要养老，所以一定要买保险，但放大恐惧一般都会让客户产生反感；最后再拿客户听不懂的经济形势分析一通，说什么P2P危险、一年期存款基准利率下行，存钱利息少等，这些营销方法对现在的客户已经不太适用了，下面我们来聊聊如何用正确的营销来一步步赢得大单的成交。

01降低客户对保险产品的理解难度降低客户对保险产品的理解难度，是打破客户原来观念的第一步，对于没有购买过保险或者对保险知之甚少、甚至对“保险”这两个字有排斥心理的客户，我们一定要用通俗的语言去让客户理解这个产品，最好在客户理解之后再解释一遍这些专业名词，理解与专业共存，才更能打动客户的心。那作为营销人员该怎么做呢？二、理清客户对保险的认知思路当我们在营销保险产品的时候，很容易为了成交而去粉饰产品，去给它包装宣传，但这都不是打动客户的最终原因，最终成交的点还是要从客户的需求出发。