课程四 探寻推荐拒绝推荐优势 导师欢迎学员，简单回顾第2单元所学探究客户拒绝推荐的原因学会通过重塑想法的方法处理异议能用自信替代恐惧的心态比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。他每月都为《在华尔街上》和Horsesmouth.com网站撰写专栏。他是MentorU的创始专家，MentorU是一家颇具声望的在线指导和培训公司。导师介绍课程目标：获得推荐的过程中，难免会遇到拒绝，探索客户拒绝的真实原因，是赢得客户信任和重新获得推荐的关键，运用重塑想法的方法处理异议，进可攻退可守，既能自信而专业的应对客户的决绝重新要求推荐，又能从容而自然的收回推荐的请求，再次埋下推荐的种子。善用方法使你克服恐惧自信要求推荐。

应对推荐拒绝流程Part 2话术示范1Part 3话术示范2Part 4不要害怕对方说不Part 5话术示范3Part 6话术示范4比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。他每月都为《在华尔街上》和Horsesmouth.com网站撰写专栏。他是MentorU的创始专家，MentorU是一家颇具声望的在线指导和培训公司。Part 1介绍第四单元内容应对推荐拒绝流程Part 2话术示范1Part 3话术示范2Part 4不要害怕对方说不Part 5话术示范3Part 6话术示范4比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。他每月都为《在华尔街上》和Horsesmouth.com网站撰写专栏。他是MentorU的创始专家，MentorU是一家颇具声望的在线指导和培训公司。Part 1进入4.1应对推荐拒绝的流程提问学员：看到什么总结引出：话术1重点 （结合划脚本）播放视频4’27“Part 1 应对推荐拒绝流程我们要小心探究阻力。感谢并且确认，我知道有一些人不愿意。Acknowledge and validate, that’s fine I know some people don’t. 我发现当我们重塑他们的想法，我们尝试改变他们的思维方式。when we try to reframe their thinking, we try to change their thinking.本部分重点回顾感谢并且确认小心探究阻力 重想塑法 再次要求或放弃退出 导师引导，在学员手册中（或脚本中）找出对应之处比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。

他每月都为《在华尔街上》和Horsesmouth.com网站撰写专栏。他是MentorU的创始专家，MentorU是一家颇具声望的在线指导和培训公司。糟糕的经历比尔:  格雷琴，我很高兴你看到了我们工作的价值。你对我的工作很满意，这样说可以吗？格雷琴:  是的，的确是这样。比尔:  很好，我之所以想和你确认这一点，是因为我有一个重要问题想问你， 我想知道我们是否可以一起讨论一下，看看是否能够找到一些你关心的同时也对我的工作有兴趣的人。格雷琴:  我不知道，我不太愿意这样做。比尔:  没关系，我知道有一些人对这个问题感到不太舒服。

你可以稍微详细一点告诉我吗？是因为有过不好的经历吗？格雷琴: 是的，非常糟糕的一段经历。我有一个销售人员，可能和我的房子有一点关系。他问我要一个邻居的姓名并对他们纠缠不休。6‘引导学员配对流程，引找出示范话术中的重点词句话术—步骤价值讨论请求 集体讨论接受集体讨论收集姓名提高质量进行联系拒绝探究重塑拒绝接受集体讨论专业地退出结合话术1整理步骤思路，回顾VIPS步骤，梳理应对拒绝步骤：价值讨论--请求集体讨论—拒绝—探究重塑—接受—集体讨论—收集姓名步骤写于白版上，分别回顾并请学员对应手册找出相应字句。应对推荐拒绝流程比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。他每月都为《在华尔街上》和Horsesmouth.com网站撰写专栏。

他是MentorU的创始专家，MentorU是一家颇具声望的在线指导和培训公司。Part 3 话术示范2：话术示范 2-1引导客户转介绍比尔: 希娜，我很高兴你看到了我们工作的价值。你对我的工作很满意。我可以这样说吗？希娜: 是的，我很满意。比尔:  很好，我之所以这样问是因为我有一个重要的问题想问你。我想知道我们是否可以一起讨论一下，看看是否能够找到一些你关心的同时也对我的工作有兴趣的人。你愿意试试吗？希娜: 你可以给我几张你的名片，如果我发现有人需要你的服务，我就会把你的名片递给他们。

这样可以吗？比尔: 可以，我非常感谢你。你想起来有谁特别需要我为他提供帮助呢？希娜:  我没想起来有谁，不过如果什么时候在工作或者在网球俱乐部想起来，就….话术—步骤价值讨论请求 集体讨论接受集体讨论收集姓名提高质量进行联系拒绝探究重塑拒绝接受集体讨论专业地退出结合话术2整理步骤思路，回顾VIPS步骤，梳理应对拒绝步骤：价值讨论--请求集体讨论—接受--集体讨论--拒绝—探究—接受—重塑—退出步骤写于白版上，分别回顾并请学员对应手册找出相应字句。比尔·凯兹经常被誉为“美国的推荐教练。