提升认知、坚定转型用PDS全流程做专业化销售一、我的认知二、我的做法三、我的感悟我对PDS的认知是：以客户需求为导向，用专业化销售全流程，借用数字化工具，提供保险服务，解决客户保险需求并实现销售闭环。一、我的认知客户开拓销售循环接洽前准备初次面谈事实发现达成共识设计解决方案展示方案一、我的认知服务递送保单绩效方程式绩效=（技能 + 意愿）X  机会一、我的认知二、我的做法每个月初我都整理客户名单用好“科技个险”S30→P10客户背景：老客户王总，原本是企业主，因疫情影响，企业精减生产线、缩小规模，逐步将剩余厂房出租收租。我和他认识6-7年了，在我这也买了一些保险，是有比较好的保险理念，也为我介绍了一些客户。

前阶段获得了我们公司的Car-T权益，对我的服务一直比较认可。对于这样一位影响力中心的客户，我用了PDS里面的《六步客户开拓法》，又索要到了几位优质转介绍名单，其中周总32岁，在我这签单长相伴10万*3年。案例一(转介绍六步客户开拓法)10六步客户开拓法03确定潜在客户是否合格04还想到了谁05精准定位01获得肯定回答06向前两步提问二、我的做法我：王总，我们也认识好多年了吧，您对我的服务还满意吗？客户：那是当然，我都在你这买了好多保险，我是认可你的，你们公司服务也很好。我：我还是很羡慕你们这些企业主啊，有钱有闲的。

听说你、陈总和一群人还有个企业联盟？客户：哦，也就是一帮打打牌的朋友，平时生意上也有些往来，平时也聚个餐什么的。我：那您方不方便把他们介绍给我，他们说不定跟您有一样的需求，现在生意难做，也许我和我公司的服务有可能会帮助到他们。客户：行啊，你们公司的Car-T服务也蛮好的，真的如果能够帮助到他们的话，对他们来说也是一件好事啊。我：非常感谢您，您能告诉我他们怎么称呼吗？客户：陈总、周总、张老板、还有李老板.....获得肯定回答我：谢谢，我还是要感谢您对我工作的支持啊，我听说你们隔壁企业也要改革了？那个陈总也想给客户一个名字把厂房租出去了？客户：是的，现在生意难做，受疫情影响比较大。

二、我的做法确定潜在客户是否合格还想到了谁我：谢谢您！有了您的支持，我在这个行业才会越做越好，那您跟刚才说的几位里谁接触比较多？客户：都差不多吧，反正在只要是吃饭什么的活动他们都会到场的，周总对多一点，我们好交流。我：那就麻烦您引荐一下，让我就先跟周总认识联系。我：那您再想一想，除了您之外，周总还跟谁接触比较多？客户：也就是我们去圈子里的人，你也知道我们就这几个人，平常就喝喝茶、聚聚餐什么的，周

总和李老板比较近吧，他们小区好像是一个小区。最后在这次转介绍下，我认识了周总，通过专业的保险服务，周总也比较认可我和公司，在我这成交10万*3年缴长相伴。精准定位向前两步提问二、我的做法客户背景：方女士，我认识她也有一段时间了，她自己早期买了一些保险，比较关注全家的保险规划，但一直没有做通儿子的思想工作，于是把他儿子推荐给我，让我为他做保险服务。(儿子)张先生，32岁公务员，年收入30万左右，儿媳也是公务员，没买过什么保险。

约访后见面第一次做初次面谈+事实发现，第二次面访才达成共识，第三次面访才讲解计划书，促成签单双录。案例二(事实发现)二、我的做法在初面“三讲”讲公司时我会讲到理赔***寿险“官微”我：张先生，您看这张图，就个人和家庭来说，财富管理是基础，风险保障是支柱。基于财富上，四个支柱撑起了我们的幸福，健康保障、子女教育、养老储备和家庭责任，就目前而言您更关注哪一项呢？客户：我觉得都挺重要的，但是我们单位福利都蛮好的，五险一金都交了，我感觉医疗啊、养老啊我都有了。

二、我的做法我：那你们的单位福利待遇真的蛮好的，但商业保险和单位保险(社会保险)是有些区别的，不如我们就从第一个支柱开始先聊聊健康保障的话题吧。客户：好的，我听听。我：保险的分类很多，健康医疗准备对应的作用也不同。最基本的是社保，这是为全民提供的基础保障，广覆盖低保障，保而不包。这个你们单位每个月交都会给您缴的。客户：嗯，我每个月都会在税前扣一笔钱。我：嗯，第二层是健康险，它能够基本满足发生健康风险后在医院发生的必要支出，最好能有个三五百万，上限越高越好，它要能解决住院医疗发票上的所有费用;第三层是重疾险，主要是发生重疾后，一些收入损失和康复费用的补偿，也是越高越好。