超体销售面谈新兵营培训课程概述授课目标：帮助学员明确销售面谈的定义和目的，熟悉面谈前所做的相关准备，掌握超体销售面谈的五个步骤。授课时间：110分钟授课方式：讲授/演练01什么是销售面谈02面谈前的准备03超体销售面谈的步骤讲师讲授：本堂课程分为三个部分，第一部分什么是销售面谈。第二部分是面谈前的准备。第三部分是超体销售面谈的步骤。操作要点：告诉学员学习本节课程的目的及重要知识点。销售面谈的定义销售面谈是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。讲师讲授：向学员阐述销售面谈的定义，帮助学员对销售面谈有一个初步的理解。超体销售面谈的目的专业化销售流程客户筛选约访超体活动成交面谈售后服务及转介绍超体销售面谈建立信任激发需求讲师讲授：超体销售面谈是在客户进行超体参观体验活动后进行的深度面谈，其主要目的是：建立客户对行业、公司和代理人的专业信任，以及激发客户的保险需求。凡事预则立，不预则废。充分的事前准备会让我们事半功倍。

作为新人伙伴，我们最先接触的客户大多是来自缘故。与缘故客户进行销售面谈要做哪些准备呢？我们一起来看一下。客户信息罗列：列出客户相关资料，包括职业、收入、健康以及家庭情况 客户需求分析：请主管协助自己提前分析客户所面临的最大风险和最大需求拟订合适计划：在主管的帮助下，结合上述分析，拟定适合客户的保障计划预估客户异议：预估客户可能提出异议并思考好应对方法对客户的准备分析过程中发现信息不全的情况，需事前或现场收集补全讲师讲授：首先我们要做对客户的准备，所谓知己知彼百战不殆。我们先要列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况。接下来我们要请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大风险和最大需求，为客户制定初步的保险计划及确定面谈逻辑。在这个分析过程中，我们可能会发现，即使是缘故客户，我们依然可能存在关键信息了解不全的情况，这就需要我们在面谈前或者在面谈的时候对相关信息进行补齐。全面掌握对方的信息，对我们准确的挖掘客户需求至关重要。因为大家是新人，对于相关的技能还不够熟悉，所以要请主管来帮忙。最后要预估出客户可能提出来的异议并做好应对方法。操作要点：讲师在此要运用自己丰富的经验诠释对客户准备的重要性。形象准备：检查自己的职业形象（由人情信任到专业信任的必要条件）心态准备：调整好心态，坚定对寿险、对**的信心内容准备：将准备好的讲解内容演练熟练（超体解说词、话术）必要的时候，请主管陪同对自己的准备讲师讲授：接下来，我们还需要进行一项很重要的工作就是对我们自己的准备。

首先是职业形象。我们可能认为这个缘故客户是我的亲戚或者很亲密的朋友，没必要很正式。但其实不同的着装传递着不同的身份信号。缘故客户对我们的信任，在现阶段是基于人情，而非专业，所以对于缘故客户来说，我们首先要把人情信任转化为专业信任，这个转化过程的第一步，就是身份符号的改变，也就是职业形象的呈现。接下来就是心态的准备以及事先对要讲解的内容进行反复演练，就像演员在登场前所做的彩排一样。必要的时候还要请主管陪同。泰行销计算器、白纸多张展业夹黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔其他对工具的准备讲师讲授：最后，我们要准备一些销售面谈所需的工具。包括我们的展业软件——“泰行销”。计算器，尽管我们的手机上都带有计算器的功能，但是在这里还是推荐大家单独准备计算器。

因为我们的手机可能会用来跟客户展示一些公司的资讯或者进行数据演示，所以推荐大家准备单独的计算器。计算器不需要太大，大小适中即可。白纸多张，用于讲解时边画边讲。展业夹，用于存放公司相关资料便于向客户展示。黑色签字笔2-3支，彩色笔、荧光笔，以备讲解时使用。其他物品视面谈对象具体情况而定，比如面谈对象家里有小孩子，可以适当准备一些糖果或者小玩具。操作要点：讲师需结合自己过往实际面谈经验举例说明各项工具的作用，力求把学员带入销售面谈的情景中。