要完成一次有效拜访，必须包含这4个环节“拜访量定江山”，这在寿险业是耳熟能详的一句话。其中，每日三访更是许多优秀前辈给出的从业智慧经验。根据数据显示：许多IDA会员即使每天拜访量不达3访，也能达成年平均48件保单的好成绩。反观现实，一个稍显残忍的事实是：对于有的从业人员来说，即使已坚持每日3访，仍觉得一年难达成36件较为吃力。当然，这不是在泼冷水，更不是推倒“拜访量定江山”的结论，拜访量对每位从业人员而言是举足轻重的。但在全行业都在追求高质量发展的今天，从业人员只有不断探寻高效的工作方式，才有助于立足行业。

想要用较低的拜访量签成了较多保单件数，当中的关键就在于有效拜访量的提高。比拜访量更重要的是——有效拜访量。“有效拜访”指的是：本次拜访使得从业人员达到了拜访目的，甚至已经成交。比如，从业人员在拜访中成功收集客户的真实资料、客户已从不相信保险到相信、客户的保险购买需求被成功挖掘，又或者已成功签下保单。其中，有效拜访的最高境界无疑是让客户签下保单。影响有效拜访量的因素有许多，从大的层面看，包括:客户购买保险欲望是否已较为强烈、从业人员与客户之间是否存在信任基础、从业人员是否足够专业……而从小的层面看，则与每次拜访前后的展业习惯相关。下面我们从每次拜访前、中、后等维度出发，整理了提高有效拜访量的4方法。01

每次拜访前都明确目的细数造成无效拜访的原因，从业人员在拜访前没有明确目的是其中之一。最常见的表现是，从业人员拜访过程中与客户聊的话题天花乱坠，始终没有进入销售流程。是为了打通客户的保险观念，还是提供服务，抑或让客户签单？”在拜访过程中，则要始终牢记拜访目的，如果聊天话题与之不符，则想办法拉回来。02充分做好拜访准备做了充足准备才去拜访，效率一定更高。这里所说的准备包括两个方面：第一，结合拜访目的，准备好相关拜访资料。如公司或个人宣传资料、产品介绍资料、理赔案例或数据、投保必备资料等。在电子化展业尚未流行的年代，每次拜访客户都在包里放5份投保单，以防客户已答应签单却没有投保单的情况出现。有些资料即便看似用不上，也会带在身上。因为每次拜访前始终做足准备，最终不但收获耀眼的成绩，也得到越来越多客户的赞赏与转介绍。

第二，准备好突发意外的备案。比如，你原本打算与客户谈计划书，但客户突然有事导致拜访时间大大缩短。这时可以送上提前准备的一些相关资料，待客户闲暇时再翻阅。03预过拜访流程每次拜访前，从业人员都应预过一遍流程。尤其对于展业技能尚不到位的从业人员来说，建议拜访前与主管或伙伴进行一次演练。演练过程中，要结合客户的实际情况，提前设想他可能提出的疑问、反对意见，并思考相应的解决方案。比如，假设你明天约了一位单亲妈妈面谈，拜访目的是讲解为她规划的保险方案。那么今天就要思考她可能提出的问题如“这份规划能给我孩子带来怎样的保障”“如果意外去世，保单是否仍能生效”等，并且提前思考相应的答案。

04拜访后及时总结并记录相关重点导致下次拜访时无法接续上次拜访的内容，推进销售流程，进而导致原本有效的拜访最终变得低效甚至无效。有的从业人员虽然已多次拜访客户，但每次拜访结束都没有及时记录、总结。可见，若要提高有效拜访量，从业人员就要及时把每次拜访中的重要信息记录下来，建立档案。比如收集到的客户资料、客户购买保险的意愿度、客户拒绝保险的理由……同时，还要针对拜访情况进行总结。总结可以两方面出发：本次拜访已将销售流程推进到哪一环节，下次拜访的主要目的可以是什么；本次拜访存在哪些不足之处，下次可以改进的地方有哪些。谢谢观看