招募专项训练营第3课：找到对方的转型动机本节课：启发大家发现准招募对象的动机，  也是改变的动力，还是找对人的事儿。什么人是有动机的呢？第一，是现实和理想有很大差距的人。第二，是因外界环境变化，导致现在的生活出 现不确定性、必须通过改变来应对变化的人。探索对方动机的基本沟通逻辑?邀约?打开限制问到底?破冰?唤起现实和理想差距的思考?确认现状信息?打破梦境?高估评价?讲故事?追踪回应?抛出橄榄枝?看法试探邀约约不到人的原因社交圈太小邀约方法不对邀约方式日常邀约带着目的邀约和朋友一样，比较适合关系已经比较近的朋友之间。

比如：①“好久没见了，下周出来一起吃个饭吧？”②“我明天正好去你们公司那边，中午一起吃个饭？”③“我出去玩，选了瓶香水，特别适合你，明天给你送 去？顺便一起吃个饭”总之，吃饭、喝咖啡都是特别自然的邀约方式，对方 总是要吃饭的。比较适合弱关系的邀约：①“您好，我是在某某大会上加的您微信。我是北京月亮团队的，我们团队现在想全员启动高端医疗产品，  那天听您讲的印象特别深刻，想请您来给我们分享下，您下周一时间方便吗？我先和您见一面，简单沟通下 情况”②“您好，我是王总朋友，刚刚听他说，您自己创业而 且特别成功，我现在也算是在自己创业，想向您取取经，学学成功经验。”③“您好，听朋友说您现在平安，我在大童，都是同业，  改天咱们一起约一下，平安是非常成熟的大公司啊，我正好和你请教一下平安的培训体系”。总之，关系特别熟的，就直接约见面、吃饭，不需要特别的理由，大家默认就是 维系感情。

而关系不是特别熟的人，在邀约的时候，出了前面铺垫介绍外，一定要说 目的，就是为什么要见面，而且这个目的一定是对方有兴趣的，如果是对 方所长的，你是向对方请教的，或者请对方帮忙的就会更好约一些。注意，我这里说的不是邀约参加COP，一个人至少我得找到动机，呈现优势打动 他了以后，我才会邀约去COP，否则少了前面的沟通，直接邀约COP，结 果都不会太好，因为没和对方进行充分的理念沟通，没有站在对方的角度 去规划，就直接拉到一个创说会现场，感觉有点“传销”，有点“拉人头”，大 部分人不会很舒服，而且以后你再邀约这个人，这个人就会比较有防备了。

背景：王女士一家是租的我家的邻居的房，1年期间，我们从没有见过面，我也没有太多去关注。直到王女 士一家已经退租了，邻居和我聊天，无意中我得知王女士是某公司的绩优，正考虑换平台。我这个职业责任感就油然而生，怎么跳来跳去还是保险公司，不行！我得拯救她！以下是我俩第一次见面以前的聊天记录：我们是通过微信沟通的，我先给王女士发去了好友申请，然后就开始我们的对话了：我：您好，幸会幸会，我是刘女士邻居，一直没和您见过面，只是常听刘女士提起您。 王女士：哈哈是的你好我：我是大童团队的，最近在搭建我们团队培训体系，我知道您的经验丰富，业绩也特别突出，所以想邀请您您能来我们团队分享一下。您 哪天有时间，我们可以见面聊聊。

王女士：感谢感谢，具体什么模式我：我们有自己的线上平台，也有自己的职场，您如果方便能来我们职场现场讲是最好的了。 王女士：你希望我提供什么价值？你能给我提供什么价值？我：我希望您能讲授一些销售经验，或者核保方面的知识，因为您和您先生以前都是从医的，相对来说核保这部分非常有发言权和经验，现 在的非标体又非常多。我们也和行业很多公开课平台有合作，一些比较好的内容，我们也会推荐到行业中去。王女士：课程一般是要准备多长时间？我：一般您第一次来分享，1个小时内就可以 王女士：我明白了我：您可以准备PPT，也可以不准备，给我们大纲，我们帮您准备也可以 王女士：有没有其他人的课程，我可以看下感觉吗？

我：稍等，这里有些王女士：好的，我先学习学习 我：嗯呐 嗯呐王女士：感谢我：客气啦 您可以先都看下哈案例背景：第一次对话，就这样结束了，可以看出，其实王女士兴趣缺缺，并没有特别在意这个事情。但是我介 绍了自己，也抛出了自己的目的，她并没有拒绝我的目的，这个非常关键，证明我切入的邀约点问题不大。于是，过了一个星期，我又联系王女士。我：王姐，本周能给我一点点时间见个面吗？一顿饭的时间就行 王女士：噢噢，我本周去外地了，等回来再约吧又过了一周我：亲，你回北京了吗？这周有时间吗？我们约下？  王女士：回北京了哈哈，周三下午吧我：可以的。