销售面谈之三讲讲师介绍——***（三星教练）从业经历：从业时间：入司时间：转正时间：晋升时间：所获荣誉：分公司级荣誉：总公司级荣誉：行业内荣誉：01了解三讲的重要性02了解画图讲保险的方法03了解如何讲公司讲自己04“讲公司”的角度05画图讲保险的常见方法“三讲”的重要性“讲自己”的角度你为什么会做保险嗨！保险都是骗人的**人寿，没有听说过啊我都买完了，不需要再买了我给你重新介绍个工作吧入行时常见问题其实遇到的所有问题都可以用“三讲”来化解“三讲”的重要意义三讲是保险销售的开始三讲会让客户感受到对行业的热爱因为热爱才会赢来客户的尊敬与信任“三讲”的重要意义“三讲 ”就是——讲保险讲公司讲自己“三讲”的作用——认同保险（讲保险）相信公司（讲公司）信任个人（讲自己）达成委托（三位一体讲“三讲”）重要提示——无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，我们都必须先讲“三讲”！

什么时候讲“三讲”？切入保险之后销售促成之前营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”【操作要点】1.讲师提问：我们一般在什么时候会用到“三讲”？一般在与客户取得见面寒暄赞美之后，销售面谈之前。2.简单介绍寒暄赞美和销售面谈的定义，强调在讲“三讲之前”要营造轻松的面谈氛围。【讲师讲授】我们了解了“三讲”的重要意义，那么我们什么时候会用到“三讲”呢？一般我们会在与准客户取得见面后，在寒暄赞美之后、销售面谈之前讲“三讲”。寒暄赞美就是见到准客户后简单地说一些礼貌的话、赞美话，目的就是营造轻松的谈话氛围，以便顺利导入“三讲”。三讲沟通完以后，观察客户反应，再决定是否进下一步。

从风险管理制度讲保险从爱与责任角度讲保险从人生保障角度讲保险从财务安排角度讲保险“讲保险”的角度不论从哪种角度都可以利用一种画图的方式直观的讲解保险保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用。画图说保险的目的与意义时间分配：1 分钟透过形象的语言去解析保险的理念 ，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用，打开客户的需求之门，为导入保险产品打下基础，加速签单进度。画图说保险的方法画图谈保险----草帽图画图讲保险----人生三段图画图说保险时间分配： 2 分钟讲师逐一介绍画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。简单的就是最好的。

常用图示法如下：方法一:草帽图0岁①生命线100岁25岁60岁③消费线②收支线④收入线养老规划子女教育疾病意外时间分配： 5 分钟讲师开始在白板上按步骤画图，边画边讲解对应话术，新人记录对应话术 。（话术序号与图中序号一一对应）①王先生这是我们的生命线，从0 岁一直到终身。②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。③这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 岁开始参加工作一直到60 岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。⑤王先生，您有没有想过，60 岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。

⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？方法二：人生三段图成长期责任重大期退休期积极响应国家“保险姓保，回归本源”的号召，以“开发优秀的产品”、“提供优秀的服务”作为突破口，可以很自豪的讲：在健康保障类产品和服务方面，我们的表现是非常卓越的。目的是解决客户“看病难、就医难”的问题。