NBS之事实发现（一）事实发现--定义事实发现就是获取客户的详尽信息，包括感性事实和理性数据，帮助客户找到实现目标的合理、 合适的方案。例如：我们把自己比喻成一名医生，现在病人同意坐在我们面前之后，接下来医 生进行的诊断过程就是我们事实发现的环节。接洽前准备/ 电话约访初次面谈事实发现达成共识设计解决方案展示 方案/促成递送保单服务LIMAR（二）事实发现--目的目标与计划真实诉求合理、合适的预算分配1事实发现的重要性2如何进行事实发现3情景演练案例示范01事实发现的重要性（一）购买保险三大要素完成目标和现实的差距信任营销员的能力能够满足客户的需求营销员提供了针对客户财务需求的满意的解决方案

（二）事实发现五大目标获得事实和目标信息（如客户养老储备的缺口）获得动力信息（即客户如果不能达成目标带来的内心感受）发现需求（通过分析、沟通帮助客户找到自己真正的需求并做好优先顺序）确认保费（了解客户能够承担的合理、合适的预算是多少）通过客户转介绍（事实发现的过程可以获取客户转介绍的机会）

实现上述五个目标就必须要有完整的资料收集，这样才能做出准确的判断， 设计出最适合、最合理 的客户需求方案02如何进行事实发现（一）信息基础表客户的职业和家庭情况判断客户可能需求的保单类型（二）财务信息表收入客户可能需求的保单类型福利客户现有的养老金计划等保险保障 与客户目标之间是否有缺口判断分析（三）完成事实发现的沟通技巧（1/2）当客户各方面信息了解完毕之后，完成对事实的发现，还需要与客户进 行再次确认针对客户的目标和预算，请客户按照重要程度、准备时间的长短以及实 现目标的紧迫性对需求重要性进行排序在销售结束后，进行转介绍（三）15条倾听和沟通技巧（2/2）

仔细倾听，不要拿出你的手机，这会给客户传递错误信息让准客户说话，不要打断！闭上你的嘴巴，张开你的耳朵让准客户回答你的问题，知道你满意，并且理解了他们的需求、希望和目标一样一次提一个问题准客户可能会说很多话，从而避免迅速做出决定。由准客户决定访问的节奏，而不是代替他大多数人都会“选择性聆听”，只能听到和记住他们希望听到的事情，所以有必要多次重复 和确认关键陈述和事实保持开放心态，确保你理解准客户真正在说什么如果你不确定准客户说的一些话，可以要求准客户说得更清楚一些花时间完成问卷调查，让准客户知道他们对你很重要做详细和全面的笔记，这将成为你为客户提出建议和制定解决方案的基础进行充分的眼神交流，让准客户知道你在注意的倾听不要因为特定词语或准客户说话、穿衣的方式而分神避免任何敏感的话题。永远不要讨论宗教、性、毒品、酒精、不忠行为，及你的个人生活除了获得事实之外，与准客户建立情感共鸣在访问与准客户接触过程中每一步都要专业03情景演练案例示范（一）基本事实发现--话术演练（1/4）业务员：李先生，张姐一直在我前边说您非常有规划性，有很顾家，事业还做得这么好 一 直在我面前夸您李先生：哪里，张姐也一直帮过我很多忙业务员：是，张姐她本身就很热心肠，当时我找她的时候，她也帮了我很多，也蛮支持我工作的，我看您公司的规模应该也经营了不少年吧李先生：有七年多了业务员：七年了？

那公司应该进入正规了吧？我觉得您经营公司也挺辛苦的李先生：确实是，不过我主要是负责技术，做做设计，公司另外还有一个股东，他负责公司 的运营业务业务员：您两个人？李先生：是业务员：分工合作，发挥各自优势李先生：是，公司这两年营运的还可以，我们合作也还算愉快业务员：您公司的福利怎么样？李先生：五险一金，员工出差还有一些另外的安全保障，还有一些补贴业务员：对对，说得我都想来你们公司上班了。您办公室这个飞机模型是谁拼的呀？李先生：哦，那个呀，是我儿子拼的，我有时候也和他一起拼一拼业务员：您儿子他多大了？李先生：我儿子东东今年10月份就10岁了，他平时也就爱这些东西，男孩子嘛还喜欢运动，踢踢足球业务员：不到10岁，9岁多就能拼出那么好的东西，我觉得蛮聪明的，像您这样平时工也挺忙，可能孩子照顾的也时间不是特别长李先生：忙起来家里的事情真的是顾不上，主要是我太太在家里照顾。