岗前培训课件NBS之保障观念讲师介绍此课程时长5小时上午3小时: 讲授、视频放映及讨论、互动式的教学下午2小时: 角色扮演的方式来进行? 若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。

讲师带领学员复习：电话约访时，一定要告知目的是谈家庭财务安全规划，避免在第一次面谈时浪费时间。NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师用5分钟回顾前一堂课的重点，之后简单复习销售流程,目前约访所在的环节,重点提醒学员（推荐介绍）放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。

第一次面谈的目的与步骤保障观念的目的与步骤实务演练保障观念中保险话题演绎讲师介绍课程目录，共分成四个章节，上午会针对理论部份进行说明，下午会带学员进行实务演练。1第一次面谈的目的与步骤第一次面谈的目的第一次面谈的最终目的是让准客户产生想听方案说明的心理1、让准客户对寿险顾问及公司产生信赖感,奠定面谈基础；2、掌握面谈的结构，唤起准客户对家庭保障重要性的意识。3、消除准客户的警戒心,建立良好的第一印象；破题点出客户的位置，来了解客户第一次面谈时的心境 ：由于人们对保险从业人员存在的偏见，因此许多准客户在晤谈开始都很紧张。提问一：第一次与客户见面，你（寿险顾问）的心情是如何？ →（既期待又怕受伤害） 提问二：客户第一次跟你见面，他的心情是如何？ →（客户的心情是排斥的，具有防御心的）提问三：我们最终希望客户在哪里？ → 引导出：我没有问题（排斥） 我的问题需要解决（接受） 第一次面谈就是为了达成以上目标 第一次面谈的目的是让准客户认识保障对家庭的必要性，以唤醒准客户的需求心理，使其想进一步获得财务需求分析服务。建立良好的第一印象守时 仪表 笑容 准备 鼓励 讲师讲述:第一次面谈成功与否，与第一印象有着密切的关系。絶大部分人都会记得初次见面时，前30秒内所感受到的印象。

建立良好印象的方法:1.谨守约定的时间（尽可能提早15分钟到，若可能晚到要提早半小时前告知客户）2.端庄得体的外表、充满自信的态度（干净、整洁为主，男士若有抽烟请务必准备口气芳香剂；女士注意不要用味道过重的香水及不要穿着过于暴露）3.事前工作的准备,准备好心态及环境（文件、流程、座位、心情）。4.自然的笑容，微笑是人类最美的语言。5.鼓励客户发表自己的看法及感受法国学者雅伯特?马伯 蓝比教授经过大量的统计研究得出一条人际交往的定律，该定律认为旁人对你的观感由三部分构成，各自比例如下：谈话内容 7%， 表达方式（言谈举止） 38%，外表形象55%。让寿险顾问藉助建立好的习惯来达成给客户良好第一印象的目的，消除寿险顾问对第一次面谈的恐惧感，使其安心。使学员了解，在寿险的销售上，第一次面谈的成功与否，会影响销售成功率的70%。好的开始，成功的一半！2第一次面谈步骤1.破冰2.介绍3.询问投保经历4.唤起需求5.事实与感觉的发现6.提前处理反对问题7.索取推荐介绍名单破冰介绍自己/**人寿引发对原投保过程的不满生活费 / 子女教育/住房费用/ 对家人的关爱...收集客户信息预料中的反对问题提前处理及约方案说明的日期记得要求转介绍名单保障观念8+1实情调查推荐介绍讲师讲述，目的是要让学员了解第一次面谈中包含哪些环节,清楚第一次面谈的逻辑框架,及每个环节应重点注意的地方。

介绍完后带学员看教材附录「第一次面谈步骤」并说明，让学员清晰第一次面谈的整体架构。?看教材附录「展业夹内容」，让学员了解第一次面谈时需准备的资料。?让学员清晰第一次面谈的整体架构。时间:控制在10分钟内 整理准客户情报(ASK THE MAN)，不言及超出此范围的内容。利用有兴趣的话题使其放松心情、愉快对谈。避免突然而来的保险话题。注意礼节、仪表，用字遣词等留有好印象。