专业化营销流程黄金四问你是谁？为什么而来？要到哪里去？怎么去？保险是什么？钱是一种幸福生活的安全感营销工作零投资、低风险时间自主可以实现高收入越做充满机遇和挑战 接受系统培训提高自己的能力国家支持朝阳行业没有风险时间自主福利健全收入丰厚个人提升价值体现收入丰厚没有风险保险行业的优势如何活下来(销售)如何扎根（组织发展）进入新的行业应该怎么考虑？有经济能力---有一定的经济实力 有决定权力---谁是家里管事有寿险需求---谁需要保险身心都健康---符合基本的投保要求 较容易接近---谁容易接近准客户的轮廓不同来源客户开发的难易程度缘故开拓法分析缘故法是最佳的客户来源，客户的信任会给你一个机会！较易接近并较易成功 客户资料易于收集 能快速切入销售主题缘故市场是你打开寿险大门的金钥匙正确的观念： 1、即使我们不去找亲朋好友，他们照样会买保险。

2、与其让亲朋好友在别人那里买保险，不如让他 们在我们这里买，没有比我们能够更用心的为亲 朋好友提供合适的产品和服务。 3、即使亲朋好友暂时拒绝，也只是拒绝保险，而 不是拒绝你这个人。缘故市场是你打开寿险大门的金钥匙缘故九宫格列名单---不当判官整理名单---及时调整分类补充名单---不断开发缘故市场缘故市场的开发就在我的身边！我的客户在哪里？凡是找不到销售对象的，只有 一个原因，自我设限，替客户做出了决定。只要不再自我设限了，你的准客户十个八个三十二十的都不在话下。你的客户，就在你的身边， 就在你的身边，就在你的身边，只 要你张开口，只要你张开口，只要你张开口，一切皆有可能！准客户开发积累主要方式是永恒的话题。 是长期持续不断要做的事情。 是销售的根基。 不要放过每一个机会。 不要放过每一个人。准客户的开发与积累准客户的开发与积累准客户开拓的理念: 在准客户开拓的过程中勇气比信念比技巧更重要主顾开拓成功的关键行动！行动！再行动！准客户的开发与积累微笑多一点嘴巴甜一点双腿勤一点心态平一点名单是有的，准客户也是有的，给客户邀约面谈，有问题吗？问题在哪里？问题在心里！怕恐惧恐惧偷走了你的梦想电话约访的好处节省时间、避免扑空提高活动量，增加销售盈利时间协助策划、安排活动计划在电话中道明来意能提高信心过滤准客户

电话约访的目的及重要性约访的目的：获得面谈的机会，只要求面谈，不销售保险。电话里处理反对问题后要求见约访的重要性：提高活动成功率，体现专业素养电话约访成功的六字真经Enthusiasm —— 热情Benefit—— 利益Curiosity —— 好奇电话约访的关键步骤。

电话约访后的注意事项保存每通电话的通话结果的记录；如果接受你的约访，另外做好见面时间记录，方便再次提醒客户；未完全拒绝你的约访，应将他的电话及姓名等资料保留下来。待后期继续的联络。电话约访话术重点寒暄确认接听者身分自我介绍确定自己有没有打扰说明目的要求面访约定时间和地点二择一法提出拜访拒绝处理为以后的约访铺路客户面谈与促成面谈—— 决定签单的成败！！！心理上的准备利他而来不卑不亢签单不喜拒绝不烦技术上准备全接近客户收集客户资料寻找购点。接近准客户接近客户 ——提供讯息 提供讯息 、 赠送小 媒体提供讯息 ：A. 利用现代科技网络系统灵活运用“ 社交软件 ”微博 、 微信 、 快手 、 QQ 社区等 ：收集 、 整理 、 转发 符合客户感兴趣的健康 、 理财以及辅助保险的讯息 。B. 公司活动( ( 当季活动和长年活动 ）、 商品发售 、 获奖或晋升荣誉……收集客户资料收集客户资料的目的了解客户兴趣 、爱好等 ，寻找聊天话题建立关系 ，赢得信任寻找购买点 ，适时切入保险了解客户经济情况 ，设计适合商品为什么要收集客户资料？收集的方法或途径通过他人：收集的方法或 途径通过本人：转介绍人、同事、邻居…

问卷、聊天、观察、询问通过媒体： 微博、微信、QQ…准客户的开发与积累微笑多一点嘴巴甜一点双腿勤一点心态平一点寻找购买点什么是寻找购买点通过收集到的客户资料，了解可能的购买点利用故事感化 、数据佐证 、提问 、感性劝说等技巧，协助客户了解保险需求，唤起购买欲望通过收集到的客户资料，了解可能的购买点客户的购买点也就是客户的需求点客户责任在哪，客户的需求点就在哪！客户为什么需要？人们购买保险的主因……客户为什么不想要保险商品的无形性保险商品的利他性客户意识不到……