保险营销技巧：客户反对你的根本原因是他觉得你没有尊重他做销售的，往往会遇到这样的客户，不管你说什么，他总是会找各种各样的理由来反驳你，有时候甚至会找极端的例子来应对你的说明，让你哭笑不得，不知道问题出在哪里。其实，人都是相互的，客户之所以这样对你，一定是有原因的，只是你自己没有觉察到而已。我们人还有一个习惯，当听到一种不正确的观点时，第一反应就是想要去纠正他，这是自然而然的事情，可就是你自己都没有意识到的纠正对方的做法，让对方感觉到你在质疑他的想法和观点，感觉到你没有尊重他，在他看来，你既然不尊重我，那我也没有必要尊重你啦，于是乎，你说啥，他就会跟你对着干，以牙还牙嘛。举个例子，客户跟你说，自己在银行买了理财产品，你告诉他，现在资管新规出台了，现在银行理财不保本了，对方说，不可能，自己买理财，从来没有亏过本。

尽管这个时候，你所说的，都是对的，可客户坚持自己的观点，你非要去纠正他，你说客户心里会怎么想，客户会想，你是谁呀，想要教育我，没门。大家看到了没，客户反对的根本原因是你先反对他的，关键是你自己都没有意识到自己反对了他。再举个例子，你问客户在银行存款有几个点的收益，客户说，“五个点”，你第一反应是很惊讶，“哪有那么高？”看似很正常的反应，可是你知道吗，你的表情，你的反问，已经在对客户表示反对了，关键是你自己还不知道，客户感觉自己被质疑了，所以他心里会不爽，接下来他一定会也让你不爽的，这就是根本原因。客户觉得自己被质疑了，你没有相信他说的，觉得你没有尊重他，所以接下来他也没有必要尊重你了。

通过这两个案例，大家看明白了吧，知道客户为啥会有那么多的反对问题，甚至是为了反对而反对了吧，没有对立，就没有冲突，没有你不经意的质疑，就没有对方的对立。既然知道了原因，那接下来该怎么做，应该都知道了吧。每次见客户时，都要遵守时间约定，这很重要人都喜欢跟守时的人打交道，尤其是成功人士更是如此，如果你去见客户，能够守时，自然能让人的第一印象比较好，为你加分，相反，如果不守时，那第一印象好不到哪里去。这里说的要遵守时间约定，除了守时，还有一点，那就是一开始就说清楚，今天来拜访你，主要目的是什么，大约的时间是多少，提前说清楚，尽可能把自己想要表达的内容，在约定的时间内完成，时间一到，就离开，除非客户自己要求，这样做，有几点好处，一来可以让客户感觉你是一个非常有时间观念的人，是一个非常注重效率的人，让他喜欢上你的性格，二来告诉他，你也是很忙的，也有别的安排，第三，表明自己不愿意耽误他更多的时间，这是为客户着想的。还有，遵守时间约定，在你这一次拜访过后，可以约定下一次拜访的目的和时间，每一次见面，都需要前情提要，回顾一下上一次来拜访的时候达成的一致意见和想法，再说明一下，今天来拜访的目的，还有今天交流的时间，因为有一个时间框架，给双方都有一个底线，不至于耽误过多的时间。

此外，遵守时间约定，还包含答应过客户的事情，比如说，提供初步解决方案的时间，约定再访的时间，甚至约饭、约茶的时间，既然开口了，就得当真，不像有的人，随口一说，有机会请你喝茶，有时间一起吃饭，都是逢场作戏，随口应付而已。被客户拒绝，才是你展现专业的机会听到一位营销高手的分享，她在分享中提到这样的观点：不要害怕被客户拒绝，客户拒绝，才是你展现专业的机会。乍一听，感觉这个观点不可思议，怎么可能，之所以不愿意去见客户，最怕的就是被客户拒绝，你反倒说别怕客户拒绝，还说客户拒绝才是机会，难以理解。高手之所以成为高手，一定有他独特的一面，人家之所以这样说，一定有他的道理，有他的特别之处，甚至可以这样说，绝大多数高绩效的销售员，被客户拒绝的次数大概率会比普通的销售员要多出许多来，只是大家没有看到而已，想想道理也很简单呀，谁会很轻松呀，对吧，面对客户，谁会一帆风顺呀，谁没有被拒绝的经历呀，不同的是，面对客户的拒绝，普通的销售员退缩了，不知道该怎样去应对，而营销高手们把这个当作自己的机会，当作展示自己专业、展示自己与众不同的机会，从而让客户刮目相看，一步步地提升认知，改变想法。谢谢观看