跟进面谈，转介绍，项目推动成功要素，计划你的工作，工作你的计划面谈步骤与话术

演练与通关，课程大纲，面谈步骤与话术，跟进面谈的步骤体现专业性，提升客户专注度引导客户自己发现缺口，通过保障顺序、种类、额度等维度促成加保制作建议书并促成，获得客户的好感，借助礼品，结合二折页，解析三大板块保障意义，分析保障缺口跟进面谈的话术，一、回顾上次面谈内容，XX，很感谢你再次安排时间和我见面。上次我们见面，我向你汇报了公司最新的经营情况，我们一起完成了一个调查问卷，你也把家里的保单给了我，让我帮你做一个全面的分析。

回家后，我特意花了点时间，帮你把它整理出来了。也发现了你们家的保单有一点点小问题。我把合同给你带过来了（还合同）。然后这是我汇总的一个结果（展示二折页）跟进面谈的话术，二、分析现有保障，首先是意外保障，这一块的保险，解决的是发生意外时的医疗费、或者未来中长期不能继续赚钱时，给自己和家人准备的一笔备用金。——目前你家只有XX配备了意外保障，额度是20万，现在看来，这个额度也有点偏低⋯小细节：在缺口处，一边讲解，一边用粗红笔圈出来，从而形成视觉冲击。

跟进面谈的话术，二、分析现有保障，其次是健康保障，这一块的保险，解决的是发生疾病时的大额医疗费，同时提供一大笔钱，弥补因为生病导致的误工、请护理、康复费用等损失，这也是保险最重要的功能。——目前你家只有XX配备了健康医疗保障，额度是10万，确实太少了（只配备了医疗费用，没有配损失补偿）⋯小细节：在缺口处，一边讲解，一边用粗红笔圈出来，从而形成视觉冲击，跟进面谈的话术，二、分析现有保障，最后是养老/教育型保障，这一块的保险，主要包括年金保险和终身寿险，目的就是做一笔强制储蓄，保险公司返还生存金、提供万能账户增值或者保额的增长，解决客户未来的教育金、养老金等问题。

——目前你家只有XX配备了这方面的保险，一年投入XX元，算是同样条件的家庭中买得比较少的。小细节：在缺口处，一边讲解，一边用粗红笔圈出来，从而形成视觉冲击

跟进面谈的话术，三、尝试加保，通过保单检视，很容易就发现，咱们家目前有这些方面的缺口，我够给你圈出来了。你觉得这些圆圈中，你最关注哪一块呢？跟进面谈的话术，三、尝试加保，关注意外——意外保险要优先给家庭支柱投保，一般需要按家庭年收入的10-15倍进行配备。我们可以通过重疾+短期意外险来解决，同时通过“一人全家保”解决意外医疗费用的问题。

关注健康——健康保险全家都需要购买，一般需要按年收入的5-10倍进行配备。我们可以通过重疾+百万医疗+小额医疗的组合来解决。关注养老/教育——养老/教育保险可能不是最好的解决养老、教育的工具，但一定是最有用的工具之一，一般会用年收入的10-20%来投保。现在市面上最受客户认可的是增额终身寿（年金）——根据你家的实际情况，我现在做一份计划给你参考一下，跟进面谈的话术讲解计划的要点，跟进面谈的话术，四、转介绍，再次感谢——再次感谢你配合我完成这次保单检视，将来我也会一如既往地继续为你提供优质的售后服务。

强调意义——通过保单年检，客户能更加清楚保险的作用，检查出现有保单有没有问题，这样才能更好地维护自己的利益。这个服务确实挺好的。索取介绍——这个服务是免费的，因为是客服节期间，公司还有礼品送。你身边有没有买过保险的亲戚朋友呢，我也可以为他们做保单检视，并且送一份礼品给他们。你介绍3个人给我，我就感激不尽了，相信他们享受这个服务后，也会感谢你的。