你的客户是哪种类型的投资者？你该如何向他们推荐保险！在理财规划上，有一个名词叫做理财价值观，什么叫理财价值观呢？我们要从家庭的固定支出和选择性支出来解释。在家庭支出中，我们可以分固定支出和选择性支出两个大的类别。固定支出是人们必须要满足的现金支出，包括主要有三个方面.第一个方面是日常的生活开销，人们只有满足基本的生活消费才会想到其他方面的消费。第二个方面是已有的负债支出，比如车贷、房贷、消费性贷款等等，到期你必须要还。

第三个方面是已有保险的续期保费的支出。大家可以看到，这三个方面的支出是我们必须要有的支出，不管你愿不愿意，在固定的时间你都得把钱花在这几个事情方面。所以，我们把这三项支出叫做固定支出。还有一个类别叫选择性支出，就是如果我们的收入高于这个固定支出，那高出的这部分收入，我们就可以有选择性的进行消费，也就是说我们的支出内容及多少是可以自由选择的，哪些支出能够给我们带来更大的效用，我们就会把钱用在哪些方面。所以用来衡量这个选择性支出方向的标准和态度就是我们的理财价值观。

结合人们的具体支出倾向，我们又可以划分出四种典型的理财价值观，就是四种不同的投资者：1.蚂蚁族——先牺牲后享受，蚂蚁族是中国比较典型的一类投资者，他们最大的特点就是高储蓄率。这些人辛辛苦苦赚钱，一辈子忙忙碌碌，但是却不注重眼前的生活享受，把赚取的收入选择性的投入到储蓄、国债等具有安全性、稳定性的理财工具当中，以期待未来的生活品质能够得到提高。他们比较喜欢固定收益类的产品，虽然收益不高，但是安全可靠可以快速地积累财富。但后果可能是遭遇钱还在，人没了的悲剧。这一类的客户在理财建议上，我们可以建议他们投资一些收益相对稳定的基金债券，在保险方面可以推荐他们购买一些具有强制储蓄功能或者返还类型的产品。

蟋蟀族和蚂蚁族正好相反，他们典型的特征是：今朝有酒今朝醉，注重眼前的消费。蟋蟀族的特征最典型的表现在90后和00后两代人身上，因为这两代人家庭条件相对比较好，物质丰富，内心富足，加上刚进入社会收入不多，压力小，所以他们不大愿意考虑未来的消费，只顾提升眼前的生活水准。这一类的客户最大的财务后果就是在出现大额的支出比如买房、买车、大病、意外、孩子出国等事情时因为没有积累而囊中羞涩。所以我们给到他们的理财建议肯定是合理化地做好长短期的理财规划，既要考虑眼前的消费又要考虑规划未来的消费。在保险方面，推荐他们购买短期缴费类产品他们会更容易接受一些，同时要做好晚年的财务规划。

蜗牛族主要指的的是那些将主要收入用于房子的一代人身上，比如其他的消费支出，他们更愿意把钱用在买房或者改善住房条件上，为此可以担负比较高的债务负担，可以缩减其他的选择性支出甚至是固定支出。所以，他们储蓄的目的主要就是为了购房。对于这样一群人，最大的财务后果可能就是因为房子而无法享受到高质量的生活，因为他们的收入扣除房贷以后可能已经所剩无几。所以，在理财建议上，要建议他们平衡好自己的收入水平和还款能力，在保险方面应该从债务偿还的角度去推荐定期或者终身寿险，而且保额一定要能够覆盖掉家庭的购房贷款。