理财规划专业课：人为什么需要寿险和健康险？客户的保险需求与规划是理财规划师的重要工作内容，客户的保险需求包括寿险需求、健康险需求、财产险需求和责任险需求，寿险需求和健康险需求的确定。第一个问题：人为什么要买寿险？如果从经济学角度去解释这个问题，我们需要引入一个新的概念叫：人的生命价值！人的生命价值的概念是人寿保险与健康保险的经济基础，它是一个人未来所创造的实际收益的一种衡量，是扣除掉一个人自我生活成本，比如吃、穿、住、行等费用后个人净收益的资本价值化。

这个概念听起来比较拗口，说白了就是：你一辈子能够给这个家庭贡献多少收入来维持家庭的生活。比如家庭的生活费用、房子的房贷、孩子的成长和教育费、父母的养老、配偶的养老等等，在这个里面你担负了多少，你的生命价值就是多少，当然这个价值是经济学理论上的概念！

一个人的生命价值会因为四种方式导致损失或者降低：过早死亡，失能，提前退休和失业。所以人寿保险的价值就在于通过保险来保证个人生命价值的持续体现。这就是我们经常说的，我在的时候，我靠努力工作照顾你们；我不在了，靠保险来照顾你们。通过保险规划虽然降低了当前的消费，但是保护了个人和家人未来的消费能力。

寿险需求的确定主要包括三个部分：1.收集信息。理财师为客户提供人寿保险的第一步是收集个人的相关信息，一般涉及个人的资产和负债的情况，个人收入和支出等资料。2.建立目标。收集信息的目标主要是为了帮助客户建立明确的财务目标，包括各种必须要付清的债务、家庭生活必备的资金、子女教育金、配偶生活和退休资金。这些资金分别是多少，加起来又是多少，要非常的明确。信息分析。在前两步都做好之后，我们就要帮助这个家庭来分析，当重要成员发生死亡的时候，可能出现的财务后果是什么？

现有的资源能不能达成这个财务目标？如果不能达到就需要帮助客户对资金缺口进行评估。常用的对策：一是向下修订财务目标，就是你这个教育金能不能少点？生活必备的资金能不能少？配偶的生活和退休资金能不能少？二是通过一些事先的安排来确保家庭重要成员死亡后家人可以获得额外的资源补充这部分财务缺口，从而使得家庭获得经济上的保障，生活水平不发生大的改变。那这个安排最好的方式就是人寿保险，所以说你这个缺口是多少，人寿保险的保额就应该是多少！这就帮助客户确定了他所需要的人寿保险的保额。

在这个信息分析的过程中，我们要告知客户人们未来的需求分为现金类和收入类两个部分，拥有现金的目的主要是用于付清各种债务，比如房贷、车贷、消费贷、建立教育金保证孩子的教育，建立退休金保证自己失能或者配偶的生活等。而收入类的目标则是为了确保在未来相当长的一个时期拥有持续的预期收入。这个分析的过程既可以是一个静态的分析，又可以是一个动态的分析，就是说要考虑到通货膨胀的假设、利率的假设，收益的假设和死亡的时间假设等等，是一个比较复杂的过程。这一点，作为普通的保险人我们只需要了解就行，大体上会做保额计算即可，并不需要太精确。