绩优精选，厘清财务缺口做足家庭保障，我们保险业务人员是客户的家庭财务医生，用专业和责任履行职责，帮助客户解决家庭财务风险的问题。这些年来，通过不断的学习与反复的实践，我像医生一样工作：先给客户的家庭财务状况做全面检查，再分析出保障缺口，诊断出问题所在，最后给出治疗方案。工欲善其事，必先利其器。想要更好地为客户做好家庭财务风险诊断，我们首先需要准备一个趁手的工具，即《家庭财务缺口分析表》厘清财务缺口 做足家庭保障，厘清财务缺口 做足家庭保障，“您平时有没有记账的习惯？有没有理财呢？”几乎所有的客户都会对理财感兴趣，当提出这个问题时，客户基本上不会拒绝我们。而且，这个问题可以帮我们有效地筛选客户：

如果客户回复家庭收入有结余，那么这个客户就很适合用这套方法为其进行服务。如果客户不仅有结余，平时还有记账习惯，或者也有做家庭理财，那么这个客户是比较理性的优质客户。如果这个客户家庭收入几乎没有结余，也就是入不敷出，还需要父母或他人资助，

那么这样的客户不适合这个方法。厘清财务缺口 做足家庭保障，当然，现在很多人都是“伪”月光族，也就是他们并非是收入不够，而是高消费太多，所以面对这样的客户，会这样回复。

“你先下个记账软件，记两个月的账，我们看看钱都花哪儿去了，然后再来谈理财的事情吧。”很多人记了几个月账后，就会发现自己确实有很大问题，他们大多还会追着我说：“韦丽，我按你要求已经记了账，你看看什么时候有空我们聊一聊？”厘清财务缺口 做足家庭保障，第二步：给客户家庭财务状况做全面检查，算收支，得到客户保费支出的上限，“您一个月工资是多少，还有没有其他收入？大概花多少？花在哪些方面？我们测算一下，看看您对家庭资金有没有进行最大限度的利用。”厘清财务缺口 做足家庭保障，这个收入，包括客户家庭的工资收入、其他收入（包括各类理财性的收入，房屋租金、股权分红、兼职收入等等）。之前很多时候，我们给客户谈他的家庭收入，客户大多都很谨慎，说一半藏一半。但如果我们用《家庭财务缺口分析表》和第一个问题“你平时有理财么”和他聊天时，客户态度就很不一样了。他会觉得这是在谈家庭理财，怎么可以让财富保值增值，所以会很坦诚，很多私密的收入都会跟我们讲。

厘清财务缺口 做足家庭保障，这个支出包括家庭平时的基本生活开支，包括吃、穿、用等，如车贷房贷、美容养身、人情客往、旅行购物等，也包括子女教育费用、父母赡养费用等。结余，把收入减去支出得到的就是结余，也是客户可以用于理财的现金。，厘清财务缺口 做足家庭保障，其实，和客户一起梳理家庭的收支状况就是在帮助客户审视自家的财务结构，查找不合理的消费习惯。我有个客户，每个月都“月光”，在算了她家的财务收支之后才发现，她太爱买衣服了，每年60%-70%的收入都花费在购置衣物上。后来，我给了她一些建议，比如每季度只购买2件衣服，但这两件是自己非常非常喜欢的。过了一年，客户跑来感谢我，觉得我的建议太好了，她现在每年花销大大减少，但人人都说她衣服越来越好看，品味也越来越好了。厘清财务缺口 做足家庭保障