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洞悉真相扭转转介绍拒绝原因应对技巧话术处理22页.pptx

  • 更新时间:2022-08-05
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洞悉真相扭转转介绍拒绝乾坤,客户拒绝转介绍的6种理由,探究每种理由背后的深层原因,并提供有效的应对方法。拒绝理由1:不方便透露亲友的信息,背后原因:是因为客户的亲友是大企业主、公务员等敏感职业不方便透露?还是因为和亲友的关系不密切,不好透露?⋯⋯不管是哪种,一定要了解为何不方便透露。如何回应:首先,要针对客户的真实原因,先让其放下担忧:如果亲友是大企业主、公务员等敏感职业,则承诺专业的财务顾问会全力保护好客户的隐私,不会有泄露信息的可能;让客户明白转介绍对客户所关心的亲友的意义;同一个保险从业人员服务客户及其亲友的保单,可以帮助客户拉近与亲友的关系。其次,解决担忧后,再次请求让客户填写转介绍名单。

拒绝理由2:一时想不起来,不知道该给谁,背后原因:有两种情况:一种是客户一时之间没有找到合适的人选可以介绍给你;另一种是客户不过是在婉转地拒绝转介绍。如何回应:针对第一种原因,可以想办法帮助客户梳理记忆—。针对第二种原因,则要加深客户对你的信任程度,时机成熟再提。拒绝理由3:怕坏了自己与亲友的关系,背后原因:其实就是担心从业人员对身边的亲友造成打扰,招来亲友的不快,这样亲友不但不会领客户的好意,反而会对其有怨言。

如何回应:从业人员首先要塑造一个全新的形象,让客户相信你是专业的保险理财顾问,而不是那种会给客户带来负面影响的人。并向客户表达你会用同样尊重与亲切有礼的态度来对待他所介绍的客源。拒绝理由4:要先征求亲友同意,背后原因:一种是客户真的需要先告知朋友,得到朋友的允许后再提供转介绍名单;另一种是客户在委婉地拒绝你。如何回应:针对第一种原因,从业人员应及时提醒客户如何向亲友描述你。而针对第二种原因,同样也是要加深客户对你的信任程度,时机成熟再提。

拒绝理由5:身边亲友都不富裕,应该不会买,背后原因:客户可能审视了一遍自己的人脉圈子,然后预先自行过滤,以经济条件来衡量谁才能买得起或用得起你的服务,最后自行判断他们应该不会买保险。如何回应:让客户了解,富裕的人需要买保险,不富裕的人更需要,因为病不起、死不起。更重要的是,让客户了解你有能力,也愿意为他认为财力不雄厚的亲友服务。拒绝理由6:身边亲友对保险比较反感,背后原因:客户自己认可保险,但身边的人不认可,这并不稀奇。他们所持的保险观念不一致,倘若强行介绍,的确作用不大。

如何回应:让客户回想自己对保险的态度,是否从一开始的排斥、反对,到后来慢慢深入了解,逐渐认可和接受,最后决定购买的?如果是,那么身边的亲友也极有可能未来会经历同样的过程。

角色代入探究客户拒绝转介绍的真实原因“我为什么拒绝给她转介绍”,透过表象 探究客户拒绝的真实原因,客户拒绝转介绍时口头上的理由往往不是真实原因,因而要透过表象,深入分析和探索客户拒绝的真实原因。根据自己的展业经验,总结了客户拒绝转介绍背后的真实原因和应对方法:真实原因 1,客户认为与你的感情关系只能到自己买保险的地步,还没到为你的业绩助推的程度。多关心客户,与客户互动,建立深厚的感情。真实原因 2客户对公司的服务没有深入体验,还不够认可。向客户展示公司、团队或自己经历的理赔案例以现身说法。


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