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保持拜访量拜访地图利他思维案例分享换成促成逻辑22页.pptx

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  • 更新时间:2022-07-20
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  每日精进·未来可期,保持拜访量,建立两大拜访习惯,从业人员若想寿险事业长期发展,首先要保持足够的拜访量。只要有时间,我们都需要积极走入市场,忙碌时一天拜访十几位客户。在高频的拜访中,总结了一套高效的拜访习惯。1.整理“客户地图”,提高拜访效率,为提高拜访效率,我养成了整理 “客户地图”的习惯。首先,在白纸上取一个中心点,画个十字轴,将白纸分为4部分,分别代表东、南、西、北等四个方位。保持拜访量 

其中,中心点是公司职场。接着,根据每位客户的家庭住址,将客户归类到这4个方位中。每成交一位客户,我就往里面填一个名单。整理“客户地图”有两个好处:一是有助于节省拜访客户的时间;二是让客户邀约范围更加明确,比如当客户活动的举办地点在东边时,便邀约居住在这一带的客户。保持拜访量 2.用随机拜访代替提前邀约,一般来说,大家拜访客户都会提前邀约,但我大部分时候并不会这样做。因为从业人员如果提前邀约客户,有时会给客户带来压力。比如,客户心里会不断想着:“她来找我做什么?是又要销售保险吗?”

保持拜访量,因此相比提前两三天甚至一周邀约, 我更习惯于当天邀约。并且在邀约时用一种不经意的语气询问客户:“您在家吗?我刚好在您家附近办事,上去和你聊聊,顺便给您带点小礼物⋯⋯”客户如果在家,我就会带上后备箱常备的小礼物登门拜访;保持拜访量 客户如果不在家或不方便,我就翻看“客户地图”,找同片区的其他客户。当然,这个世界上没有绝对的对与错。由于客户情况不同,大家在培养拜访习惯时,不一定全盘复制他人的工作习惯,仍要结合自己的实际情况判断这种方法是否适合自己,并不断调整、完善。

保持拜访量。

“利他思维”所谓“利他思维”,就是无论什么时候、 做什么事,都能站在对方的角度思考问题。至于如何将“利他思维”落实到日常工作、 生活中,我有两点经验:1.整合、调用客户资源,但不过多干涉,在明确要以“利他思维”服务客户后,我就开始思考:“我能给客户带来怎样的价值?”除了专业内的服务外,从业人员是否能提供附加服务,决定了客户是否选择你。“利他思维”因此,我会积极整合客户资源,当客户需要某方面资源时,便为他们牵线搭桥。在牵线搭桥过程中,我并不会过多干涉。我的做法就是:请两位客户彼此添加微信,而后便不再过多关心这件事

因为过多的关心与干涉可能让客户觉得你别有所图。当然,客户有时也会提出请我吃饭,我也只是婉拒。这样的做法也得到了不少客户的肯定,认为我是个靠谱的人,相处起来也不会觉得有压力。“利他思维”2.保单体检:用中肯的建议代替产品资料,在为客户提供保单体检服务时,有的从业人员在体检结束后会直接给客户递送产品资料,但我并没有这样做。我始终坚守 “利他”的原则,倘若客户不主动提产品,我就不拿出产品资料。我认为,客户之所以答应让我提供保单体检服务,是因为足够相信我。“利他思维”这时,如果我表现出很强的销售目的,其实就是在消费客户对我的信任,客户甚至觉得与自己相处有压力。有的时候,从业人员也许很幸运,能因此签成一两张保单,但大多时候,这只会导致从业人员 “捡了芝麻丢了西瓜”。因为长远来看,客户通常不会为一位动机不纯的从业人员转介绍。


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