卖保险，其实拼的是这个做保险，带人做保险，思考一个问题——作为一个保险业务员，最核心的竞争力是什么。关于这一点，很多人的答案都不一样。思来想去，答案就是资源。对于资源，应该如何理解呢？觉得对于不同的人有不同的解释，今天就说两个解释。这个人脉，其实就是业务员的亲朋好友，在保险行业有个专用名词，叫“缘故客户”。大部分保险业务员之所以能赚钱，就是靠这个。90%的保险公司培训新人的核心就是教新人如何劝亲朋好友买保险。

这一点，相信很多保险业务员都有这种经历，包括很多天天把“客观中立”挂在嘴边的保险中介公司，新人一入职，基本上就会被各种劝，套路也是多种多样，什么朋友圈经营、每天三访，听起来很高大上，其实和老几家没什么差别，都是劝新人先把自己的亲朋好友洗一遍，有的还是洗好几遍，洗完了，基本上也就被淘汰了。靠人脉资源卖保险，不是不可以，但只靠人脉资源卖保险，肯定卖不了多长时间，更何况还要冒着透支自己信誉的风险。比如去年教培行业出政策之后，很多保险业务员开始有针对性的招募教培行业从业人员，当时看一片红火，事实上，绝大部分人坚持不到一年。

线上获客能力对于很少一部分人来说，资源就是线上获客能力，所谓线上获客，其实就是先通过学习让自己变得专业，然后用专业知识制作内容发布到网络平台，从而获取陌生客户的能力。这条路很难走，前期也会走得很艰辛，但一旦走通，就可以在这个行业一直走下去。但事实上，绝大部分新人都无法走通，并不是他们不努力，而是他们根本不知道走这条路的技巧，从而导致他们无法坚持下来。毕竟，方法和努力坚持缺一不可。有时候，我们要敢于走难走的路，因为难走的路能让我们走得更远。

想站着卖保险，你必须更专业在招募的时候，很多保险从业者都会反复和你强调这样一个观点——保险行业是长期行业，最近几年保险行业发展多么多么快，市场潜力多么多大等。但我要说的是，如果你做不到更专业，那这一切和你没有任何关系。那么，什么是更专业呢？

在保险行业，很多人都标榜自己专业，但你要问他具体专业在哪里？他就会直接给你背话术，说什么“我们公司是五百强，大而不倒”，或者说“我们是保险经纪人，对接多家产品”之类的。这不叫专业，这叫忽悠。专业是什么呢？专业就是用你的保险知识更好地解决客户的问题。请注意，我说的是更好。

消费者想用4000预算买重疾险，你让他花三千九买一款保额20万的产品。你解决他的问题了吗？解决了。但你这不叫专业，叫坑人。因为你没更好地解决问题，不管你出于什么目的，你都是在坑人。在保险行业，专业可以保证你不坑人，因为你能更好地解决问题，更专业能保证你在这个行业活下去，活得好。那么，什么叫更专业？这个更又是跟谁比呢？所谓更专业，其实指的是你比消费者接触到的其它业务员更专业。举个例子，老王准备买保险，接触了十个业务员，在这十个业务员里，你比其它九个业务员更专业，最后，老王选择了你。但是，作为十个人中的一个，你永远不知道其它九个业务员的专业程度，所以，为了保证胜出，你只能专业一点，再专业一点。