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保险团队突转型增额终寿推动规划关键举措一客三访主顾先行24页.pptx

  • 更新时间:2022-06-16
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突破转型——**增额终寿推动规划(汇报版)开篇:一只断箭的故事,春秋战国时代,一位父亲和他的儿子出征。父亲已做了将军,儿子还只是马前卒。战鼓雷鸣,父亲庄严地托,起一个箭囊,其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说:“这是家袭宝箭,配带身边,力量无穷,但千万不可抽出来。”  那是一个极其精美的箭囊,厚牛皮打制,镶着幽幽泛光的铜边,再看露出的箭尾,一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢,贪婪地推想箭杆、箭头的模样,耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过,敌方的主帅应声折马而毙。

果然,配带宝箭的儿子英勇非凡,所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时,儿子再也禁不住得胜的豪气,完全背弃了 父亲的叮嘱,强烈的欲望驱赶着他呼的一声就拔出宝箭。骤然间他惊呆了!一只断箭,箭囊里装着一只折断的箭。 “我一直挎着一只断箭打仗呢!”儿子仿佛像失去柱子的房子,意志轰然坍塌了。结果不言自明,儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟,父亲拣起那柄断箭,沉重地啐一口道:“不相信自 己的意志,永远也做不成将军。”启示:面对绝境,考验着一个人的信念、意志以及承受力。很多人在顺境中能够意 气风发一旦遭遇挫折,就会轻易崩溃。真正的强者是深陷绝境仍能看到希望,身 置暗夜仍能看到光明,在无路时找到出路的人!

报告核心问题,对过去和未来的认知为什么产品是转型的催化剂为什么选增额寿,为什么要做到30%的目标,如何做到做到会怎么样,做不到怎么样2021年整体达成—NBEV月平台震荡中下行趋势未改,人力规模持续减少,NBEV月平台自3月起回落至6500万左右,整体下行趋势未改;人力低增高脱,规模持续减少;人力低增高脱,规模持续减少,2022年1月核心指标达成—下滑趋势未能扭转,开门红年金契机已经丧失A/B类人力占比29%,结构并未改善,年金类产品活动率落后西区/系统,年进度西区排名第9,年进度系统排名第44,小结:整体趋势未从根本上扭转,下半年的平稳不能简单认为已经企稳回升,人力总量仍在减少,低增高脱规模持续减少,人力结构并未改善A/B类人力占比较低

A/B类优增进度较缓,产品结构没有优化主力重疾持续下滑,年金业务增幅较小绩优产能未见增加绩优规模减少,业务贡献降低,郑博士:如果不从现在改变,结构将会继续恶化。传统的业务推动无法阻止人力、业绩的,双双下滑,不要对传统的业务推动方式抱有任何幻想。正确的方法和道路在哪里?摒弃了人海战术,聚焦A/B类人力的成长,优化人员结构A+B类人力、业绩大幅增长,人力占比大于60%——郑荣禄博士谈《转型期营销团队战斗力分析及应对举措》案例推演:向“坏”演变—人力、业绩双负增长,信心下降,增员状态低迷,向“坏”演变:人力、业绩双双负增长

三年累计负增长82.8%,假设一:环境恶化,管理动作不变,推演举例,100人营业部,案例推演:向“好”演变—人力负增长60%、业绩增长53%,信心增强,增员高素质新人,推演团队战斗力提升逻辑现实中C类人力经过一年,基本脱 落,难以救活,故C类人力不重要(推演中假设全部脱落)关键在于A/B类人力产能如何演变A、B类人力变化,件数提升、件均提升,该团队“战斗力”:1080万/40人通过学习保单整理提升件数,A类人力15人*48件*0.8万=576万,B类升A类人力10人*36件*0.8万=288万,B类15人*18件*0.8万=216万,该团队“战斗力”:1440万/40人,通过五个百万保额提升件均,A类人力15人*48件*1万=720万,B类升A类人力10人*36件*1万=360万


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