老客户转化增员的优势,对本人、公司及行业高度认同,便于沟通;不能增员也能展业,不会空手而归;客户了解我们的销售流程,更容易接受保险工作方式;敬畏工作,用心准备
名单准备,工具准备,自我准备,名单准备(信息梳理),一、根据微信通讯录,初步筛选客户名单,确定增员范围,对本人、对保险认同度较高,有过微信往来的人群;在本人这买过保险,或者有加保空间的人群;二、根据所列名单,再次筛选,细化增员标准,文化程度在高中以上;长年在本市工作和居住,或因疫情原因滞留本市,尚无工作;小孩儿的年龄在幼儿园以上;表达能力好,形象好,及其他符合自己增员标准的条件······工具准备
一、用于传递保险理念的图片和视频(央视广告)、国务院文件、保险法条款等,辅助讲公司、讲行业及拒绝处理。二、公司的理赔新闻、资料或者身边理赔案例,辅助讲寿功及拒绝处理,三、各种工作时候的照片及工资条,辅助讲自己吸引准增员,及拒绝处理,自我准备,一、知己知彼 百战不殆,详细记录和翻阅客户资料档案,寻找加保点,增员刺激点;二、刻意练习 专业取胜,对行业发展、公司成绩、自己的变化等增员话术烂熟于心,运用自然。
三、塑造自己 吸引对方,通过礼品及问候关心、日常的微信经营,来建立信任度和好感度;五大步骤吸引准增员,一、微信经营,蓄意造势(打造个人IP)1、本人的朋友圈经营,发布日常生活动态增加好感度;发布工作成绩和日常动态增加信任度;发布招聘信息表明目的;发布相关保险链接传递理念;2、微信群发布信息,按照所列准增员名单,区分类别建群无理念认知的普通群发布招聘信息,广撒网;有一些理念认知的普通客户群发布公司介绍和利好消息,重捕捞;对互动强有需求的客户进行一对一沟通交流。
五大步骤吸引准增员,二、闲话家常,初步动摇,1、引导回答,了解其收入和支出以及未来可增加的开支项,最近我看你朋友圈发的·····,在做······,看样子风风火火的,你这么有能力,工资一定很高吧,最少应该有····吧?(推断要远高于该行业的数字),像你这么贤惠(夸赞词汇),平时开支应该不大,一个月可能····也就够花了?(推断要远低于消费水平的数字)2、巧妙提问,刺激现状的痛点,那这样算下来,一个月只剩下·····钱了哦?那你考虑未来交保费还够不够呢?你以后有了孩子,需不需要为他填一份保障呢,或者你未来的养老保障是不是充足呢?
如果只有10万20万的保额,未来我生病了,需要50万,那中间差的30万怎么办呢?
五大步骤吸引准增员,三、坚定信心,1、坚定信息,动摇思想,其实改变现状的方法有很多,只不过是你不愿意去改变,你看最近的疫情,很多行业面临······,很多职业也并不是我们想象的那么顺利·····,而保险工作的工作······,保险行业······(讲社会现状,讲行业,讲公司),你认识···吗?他之前·····,后来买了·····,现在理赔了······,自己也······(聊当地实事,或结合真实的理赔案例,讲寿功,讲成功案例,动摇思想促成加保或增员)。
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