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保险精英分享银发市场的判断和解读探索模式统一标准开拓技巧52页.pptx

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  • 更新时间:2022-06-06
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年轻化团队开拓银发市场做千万营业部,团队50岁以上客户占比68%,团队平均年龄36.4岁,85后占比48%,银发市场的判断和解读身先士卒探索模式,统一标准复制落地,收获和未来发展愿望,没有系统的销售逻辑和方法,习惯将客户约到公司直接讲产品——效率不高且损耗严重,没想过、也不懂去开发老客户——客户资源逐渐枯竭,虽然一直在做组织发展,但团队始终发展不起来——没有可复制的拓客模式加盟**之初,改变认识的事,第一次参加分公司酒会,规格比较高,客户体验很好感觉通过参加活动彰显公司实力,是个促成的突破口,3次公司酒会,邀约了8位客户,效果比以前好,开始认可活动营销,出现新问题寻求更有效率的方式,老客户带来的新客户,没有固定流程——和客户沟通靠临场发挥,没有规划,能约来谁就是谁——客养还是促成不明确,客户信任度不足——讲师讲完不知道如何继续沟通,考虑不到位

客户带的朋友,反感听产品没有明确的主顾开拓模式开始反思,一个老客户的经历让我开始关注银发客群,客户卖房子买P2P,结果损失上千万的故事,银发客群特点,有经济实力,理财方式不多且不了解新事物子女大多不在身边,本身需要关注,对银发客群的思考,这个群体中,为什么保健品卖的好?——客户手上有钱,随着年龄的增大,身上难免有些小毛病,客户觉得感觉保健品有用就会买。保健品营销模式没问题,问题基本出在虚假产品和高昂的价格上——保险就没有这方面的困扰。适合一线城市起步团队——一线城市银发市场有钱退休工资也不错。经营难度不大,关键在于信任的建立思考什么样的团队适合银发客群?

盘点资源:以前的从业经历有一些老客户,同时有在经营广场舞队、老年人的乐队和社区,有名单,但需要服务北京太大,做服务需要投入精力——需要年轻人,农村来的年轻人有不安于现状的心——有冲劲确定以“固收”的思路去销售产品——符合客户群体的理财偏好,保险安全稳定且不需要去操心打理。银发市场的判断和解读身先士卒探索模式,统一标准复制落地收获和未来发展愿望摸索适合自己的主顾开拓模式,决定走出去,先通过高频次的服务建立与老客户的信任,再通过活动获得转介绍,自己的优势:军人出身,能吃苦,够勤奋,信念足,百分百相信公司和产品生活技能娴熟,对客户有用,公司活动的短板:周期间隔长,流程制式化(讲产品)信任度不足时,邀约困难第一步长期服务建立关系,模式很简单,难在长期坚持——两大难题,客户自身的不信任,需要用时间来证明,客户自然会去做对比:别人偶尔来一次,来的时候就是卖产品;你是不带有功利目的进行长期服务。有了对比,再参加几次活动,发现确实不推销产品,慢慢就会增加对我们的信任。

客户的家人反对,当客户信任你之后,他会替我们说话,然后再邀约客户和他的家人一起来参加活动,让他们眼见为实。不容易见的客户更要长期坚持案例展示——儿童医院主任一年见不到一次,每次电话至少打2次以上才能接通,一年送礼至少10次,虽然每次都是她的学生来拿,但客户会记在心里,客户与购买了其他公司产品的同事做对比,发现**不光产品好,服务更好,最终加保20万5年年金,还进行了转介绍,不容易见的客户更要长期坚持,关系和信任的建立,频次比深度更重要。很多业务伙伴都是逢年过节,想起来了才去经营,结果自己付出了很多,客户反而会觉得有压力


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