学习提升个人和团队认知，认知提升个人和团队产能，个人保费连续递增，年金险占比、件均保费逐年增加，团队业绩提升明显，团队沉淀优秀的MDRT人员，团队人力下滑，人均产能上升，MDRT保费占比明显，呈现精英化，2018年，个人业务停留在销售健康险层面，年金险占比非常低；2019年，个人开始改变，年金险保费占比在提升，但件均保费并不高。刚开始很普通的我，高点起步思维，当你在爬山的时候，不是山顶拥挤，而是山下拥挤，因为大部分到达不了山顶，如果你想走得轻松，你就要爬得更高，你要站在更高点；首先思维要站在高点，你相信自己可以做到你就可以做到；如何才能让自己成为竞争对手少的那一部分人，就要必须成为行业精英，站在职业生涯的制高点，敢于去做更大的业务，敢于去想更高端的客户。

两次学习萌发高点起步思维个人转型决心：2019年听了秦艳红总的年金险销售的分享受到触动；在百强论坛听了成书嘉总的主旨报告，萌发了高点起步的思维。你想服务什么样的客户，你就需要具备相应的技能。——郑荣禄博士，要站在高点我该学什么？思考：别人是怎样成功的，我需要去学习那些技能；方式：花大量的时间学习TOP论坛的课程、凤凰商学院课程；收获：学习分享人的成功路径，发现成功的人都有共同的特质。学习行业精英

学习行业精英的品质，高目标——追求百万、千万甚至是亿元保单，打破思维的局限；高度自律——勤奋拜访，让自己一直在前进路上，自己为自己找事；懂得坚持——想要成为行业精英，至少要工作一万小时；追求完美——努力了解自己的不足，提升短板。学习行业精英行业精英必备技能利他人思维——以客户的角度去思考方案的设计，选择客户合适的而不是选择对自己佣金高的产品。

差异化服务——高水准的专业能力，并且要了解客户真真需要什么，给客户需要的而不是给客户类同的(体检、旅游、专属礼品等）；工作有计划——要有工作行事历，每月检视差距，精确到每日的工作计划，拜访客户保持一天一至三访。学习行业精英，不要羡慕别人的成功，也不要羡慕别人闪光的样子，你不知道他在背后付出了多少努力，你也不知道他默默的读了多少本书，所有的成功都有不为人知的艰辛。学习是一场持久战，一定是每天坚持不懈努力得到的，刚开始我每天花4-5小时学习，现在每天也至少会两个小时在学习上。学习行业精英，思考：与客户破冰前，客户几乎不会让给自己展现专业的机会；方式：研究客户喜欢什么话题、读什么书可以引起客户共鸣；收获：大客户都有一个共同的特质就是好学上进，读完更多的书。发现自己和客户越来越有共同的话题。

学习和客户沟通的共同话题，我读书的方式，上班前利用碎片时间使用樊登读书/喜马拉雅软件学习，听到好的书后，会购买纸质本，并且每本书要精读，最好能读3-5遍，这样每次阅读的内容都有印象；可以将读书的内容制作成PPT与客户相互分享，和客户共同成长。学习和客户沟通的共同话题，客户案例：《洛克菲勒留给儿子的38封信》——执行力我的一个客户，每次我给他做保单的时候，无论是20万还是100万都是直接扣费的，从来不拖到第二天，于是我就和客户沟通，认为是客户的现金流非常的充足，并且现金流储备做的也是非常好，但是客户的答复却是否定的，客户的答案让我很诧异。