每当业务员谈他们成交的困惑或是对未来感到担忧、不知能否持续获得成交时。第一反应是他们对保险行业的理解还不够透彻。认真地回答以下3个问题：保险因何而生？我们到底在从事什么工作？我们提供给大众的到底是什么？不然在漫长的经营之路上，这些困惑会一直纠缠不清，阻挠业务员的从业决心。个很基础的问题，然而大道至简，往往越简单的问题越容易被忽略。若能将这3个问题弄清楚，估计许多困惑就会迎刃而解。保险因何而生300年前，保险是在人类文明越来越发达，产生诸多风险问题的环境下衍生的。在那之前的社会，大部分时候人类都能自给自足，即使彼此间有交集，也不频繁。随着社会文明的进步，人类的活动频率及活动范围不断扩大，随之而来的各种健康、财务风险也层出不穷。

人类不能单靠个人能力应对这些风险，于是想方设法分散风险，以便将它们降低到可承担的范畴内。这就是保险亘古不变的3个核心基础原则之一，即“共同承担原则”。从这个原则再延伸到另一个原则，就是小钱变大钱的“杠杆原则”。第3个原则是“大数法则”，意思是：风险的降临不会因人而异，只要时间够长，它一定会发生。

但无奈的是，没有人能确定下次风险会发生在谁身上。保险并非无的放矢，它是科学化的统计数据，所以我常对大家说：“你可以不相信保险，但一定要尊重科学计算的数据。”基于上述3个原则，无论环境如何变化，只要风险不止，人类对保险的需求就会不息，而成交的机会也会延绵不绝。更何况，今天风险越来越多样化，应对风险的成本也越来越高，怎么可能会没有成交机会？30多年前，保险只运用于死亡及残障风险，谈保险真的避不开最忌讳的死与残话题；步入20世纪90年代后，人们更需要面对的是健康风险。因而各种与医疗、手术、住院和重疾相关的保险产品应运而生，保险市场获得井喷式发展；随后，因为消费多元化、通货膨胀、汇率等因素影响。人们意识到财务风险的压力，开始产生储蓄、投资理财的需求。

21世纪后，人的寿命越来越长，于是衍生了应对长寿风险的产品。记得市场曾有这样的段子：“以前觉得人生最可悲的事是钱还在银行，人已在天堂；后来发现钱已经用光，寿命还在延长，更可悲！”因此，人们对养老保险产生很大的需求。而如今，又衍生出对现金流、资产传承等必须运用保险来更好应对风险的需求。所以怎么可能会有成交的问题？此外，更令我们感到幸福的是，今天开始有许多人购买保险不再纯粹为了心安。而是为了舒心，能有更多选择的机会。在这样的环境下，从事保险业还有什么可担忧的？

我们到底在从事什么行业，到底保险行业的核心竞争力是什么？很多业务员总把自己定位为销售工作者。这个略有偏差的定位会令你在这个行业做得很辛苦且没有成就感。因为当你面对准客户时，你想的是如何销售保险产品。从一开始就把自己定位在客户的对立面，势必要花费更多的精力来说服对方购买；倘若你把自己定位为提供专业理财方案的专业人士，那你和客户是站在同一阵线。因为你不是在推销而是在协助他选择最适合、能更好地解决风险的方案，他有什么理由拒绝你呢？