老客户加保增额终身寿，突破百万平台，入行凭借年金险持续MDRT，但2020遭遇疫情，业绩大滑坡突破百万标保基于——通过老客户保单整理开发，聚焦客户身价保障，销售终身寿险标保71.7万，认知迭代升级，聚焦终身寿3步实现年金，加保增额终身寿，分析客群画像，明确客户需求，认知迭代升级，聚焦增额终身寿，重疾转型关注年金销售，2017高峰会“无年金，不富裕”开始转变销售年金险，了解年金险的功能：客户需要子女教育、养老年金、资产保全规划，客户资源数量受限，需要财富规划型产品对老客户持续开发，个人业绩提升需求，亟需高额保费创造收入。

年金险加保遇困境，老客户年金险加保困境：客户为拥有万能账户，购买小额年金（没有大单突破）万能账户销售后，客户持续加保万能账户（无法进行年金险加保），客户利益和个人利益矛盾，面临业务挑战，客户利益：现行万能险利益高于年金险，客户已经获得利益最大化角度，客户年金理念迟迟没有打通，个人利益：年金销售后，没有理由要求客户再次进行加保，个人业务拓展面临压力，初识终身寿险，税务实战课程中提到终身寿险——

终身寿险是财富规划不可或缺、保障生命价值和财富安全必备的风险管理工具，发现朋友圈很多人在发终身寿产品，发现这是一大趋势，下定决心认真了解学习终身寿险，保险意义自我反思。

到底保险是做什么的？保的应该是天塌下来的事情，房子、豪车、企业资产都是过千万，但是人的价值何在？中高资产客户，个人的身价保障起码千万保额，自身学习成长，终身寿险认知升级，增额终身寿险认知升级：高额现金价值：资金可灵活运用，可支取、可贷款。

确定递增保额：保额年复利递增写在合同中，更清晰明确客户心里更踏实。保障客户身价：彰显高端客户高额身价。明确身后传承：保单架构简单定向生后传承明确。终身寿险优势尽显，助力大单销售，增额终身寿，是解决年金老客户加保的良方，分析客群画像，明确客户需求，分析过往年金险老客户共性，灵活资金：有一大部分的闲钱躺在各类活期账户中，财富增长：家庭资产持续增长、资产规划没有明确目标信任程度：客户信任程度高，已成交2-3份保单。

可以接触：可以随时进行理念沟通，和产品推荐，我老客户的“形与魂”年龄：30-40岁职业：创业中小企业主，家庭：1娃或2娃家庭，子女：高、中、小学教育阶段，已规划子女教育金，收入：从工薪阶层创业步入到中产阶层，资产：100万豪车、多套房产、有银行贷款、部分资产被代持，我老客户的“形与魂”自我诉求：热爱学习，寻求成长，想要实现自我价值，不安情绪：前期财富来的容易、怕失去现有财富，对未来行业、政策、税收等不确性担忧。目标生活：尽快达成财富自由（实现一个亿目标），提早停止商海中奔波的生活，尽快退休。

客户经历：体验过企业过山车，创业过程中经历过事业起伏，知道财富的来之不易，不确定的风险。生活状态：稳定并且是高品质享受生活，理财观念：有一大部分的闲钱躺在各类活期账户中，到底放在哪里比较安全？我老客户的“形与魂”我老客户的“形与魂”财富焦虑：资产是否留得住？资产是否稳定增值？现在未来收入来源是否稳定？我老客户的“形与魂”财富担忧：企业税务上看不见的风险，前期积累下的财富，如何守住、传下去，行业如果遇到“寒冬”，家庭收入下降，怎么才能不影响家庭现在的品质。明确客户需求，身处创富阶段，深知赚钱不易，要把钱留下来，想要有安全可靠的金融工具，保证安全又能增值规划未来一定会发生、一定要花的钱。