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客户面谈问题处理另约时间解答问题提前演练应对关联型问题17页.pptx

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  • 更新时间:2022-04-29
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不少从业人员都会因为遇到这样的事情而苦恼:每当自己全神贯注地按照标准销售流程面谈时,聊着聊着却发现自己的讲话思路总是被客户提出的各类问题打断。此时,若是从业人员中断面谈进程来回答客户提出的问题,或许能够进一步了解客户的潜在需求。

但也可能因此扰乱了自己先前梳理好的谈话逻辑,面谈时间变得不可控;然而,若是从业人员对客户提出的问题不予解答,又容易让客户产生自己不被尊重的感觉。那么,到底该怎么办呢?面谈结束后再回答干扰型问题干扰型问题指的是客户在面谈时想到什么便问的问题,而这些问题往往与你们当前所谈内容没有丝毫关联,扰乱了你的谈话思维,进而影响了此次面谈质量。比如,当你在为客户讲解保障规划时,客户突然问起:“看你讲得还挺顺畅的,你来保险公司多久啦?”“不知道你们公司规模多大啊?”等与面谈主题无关的问题。

面谈结束后再回答干扰型问题显然,这种情况一般发生在面谈初期居多。而客户之所以会提这些问题,说明他们此时的注意力并不集中,一时之间还未能进入状态。此时,考虑到回答客户的问题容易打断思路、延长面谈时间,从业人员可先耐心听完客户的提问,再向其请求延后回答问题

面谈结束后再回答干扰型问题“您提的这个问题非常有意思,不过我们现在讲解的内容是专门为您设计的保障方案,不如让我讲完之后再回答您的问题,您看可以吗?”这样客户就会静下心来继续听完你的讲解。需要注意的是:从业人员可用笔记下客户的问题,并在保障规划讲解完后作出回答,让客户知道你将他说过的话放在了心上。另约拜访时间解答保险领域其他问题

另约拜访时间解答保险领域其他问题不少从业人员或许都面临过这种情形:在面谈过程中,虽然客户围绕保险话题多次询问,但他们提出的却是保险领域的其他问题,与本次谈论的主题内容没有什么关系。举个例子,当你们在与客户谈论健康保障问题时,客户却对理财型保险好奇不已:“你们有没有收益高、缴费期短的理财险?”“我将来想送孩子出国留学,教育金要怎么买?”

另约拜访时间解答保险领域其他问题对于他们而言,与生老病死话题联系在一起的健康险相比,能够实现“钱生钱”的理财险显然更为诱人。然而,健康保障方案才是你们此番面谈的目的。在这种情境下,从业人员可以面带微笑并认真地对客户说:另约拜访时间

解答保险领域其他问题“看来您还对其他险种非常感兴趣呢,您看这样好不好,待我回公司收集更多资料,准备好完善的方案之后再与您一同分享怎么样?”此举一则表明了你对客户的用心与负责。二则为你下一次拜访客户创造了机会,你也可能因此签下更多保单。

提前准备并反复演练以应对关联型问题最好的情况便是你在标准销售流程的面谈时,客户不仅认真倾听,而且还会根据你讲解的内容提出自己想要增进了解的地方。比如,此时你在为客户规划重疾保障,客户问道:“我也认为重大疾病保障挺重要的,不知道50万元保额的话需要多少保费?”“我看××公司的重疾险有多次赔付,你们公司的这款产品有吗?”

提前准备并反复演练以应对关联型问题而诸如此类针对面谈问题细节的提问,表明客户正在认真地思考你为他规划的方案,含蓄地表达了他希望配置重疾保障的真实想法。面对这类涉及客户购买意愿的问题,若是处理得当,距离你成功签下保单也就不远了。提前准备并反复演练以应对关联型问题

因此,从业人员需打起十二分精神,为客户做出专业且全面的回答,解除客户的疑惑。值得注意的是,从业人员可在拜访客户之前,提前预判客户在面谈过程中可能会涉及的问题。

一一准备好回答并反复演练,未雨绸缪,以确保到时能够给客户一个满意的答复。


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