面谈时,被客户的问题频繁打断,一定要这样巧妙处理!不少从业人员都会因为遇到这样的事情而苦恼:每当自己全神贯注地按照标准销售流程面谈时,聊着聊着却发现自己的讲话思路总是被客户提出的各类问题打断。此时,若是从业人员中断面谈进程来回答客户提出的问题,或许能够进一步了解客户的潜在需求。言行一致,厚德载物,自强不息,但也可能因此扰乱了自己先前梳理好的谈话逻辑,面谈时间变得不可控;然而,若是从业人员对客户提出的问题不予解答,又容易让客户产生自己不被尊重的感觉。那么,到底该怎么办呢?
01 面谈结束后再回答干扰型问题,干扰型问题指的是客户在面谈时想到什么便问的问题,而这些问题往往与你们当前所谈内容没有丝毫关联,扰乱了你的谈话思维,进而影响了此次面谈质量。比如,当你在为客户讲解保障规划时,客户突然问起:“看你讲得还挺顺畅的,你来保险公司多久啦?”“不知道你们公司规模多大啊?”等与面谈主题无关的问题。
显然,这种情况一般发生在面谈初期居多。而客户之所以会提这些问题,说明他们此时的注意力并不集中,一时之间还未能进入状态。此时,考虑到回答客户的问题容易打断思路、延长面谈时间,从业人员可先耐心听完客户的提问,再向其请求延后回答问题。
“您提的这个问题非常有意思,不过我们现在讲解的内容是专门为您设计的保障方案,不如让我讲完之后再回答您的问题,您看可以吗?”这样客户就会静下心来继续听完你的讲解。需要注意的是:从业人员可用笔记下客户的问题,并在保障规划讲解完后作出回答,让客户知道你将他说过的话放在了心上。 02 另约拜访时间解答保险领域其他问题,不少从业人员或许都面临过这种情形:在面谈过程中,虽然客户围绕保险话题多次询问,但他们提出的却是保险领域的其他问题,与本次谈论的主题内容没有什么关系。举个例子,当你们在与客户谈论健康保障问题时,客户却对理财型保险好奇不已:“你们有没有收益高、缴费期短的理财险?”
“我将来想送孩子出国留学,教育金要怎么买?”对于他们而言,与生老病死话题联系在一起的健康险相比,能够实现“钱生钱”的理财险显然更为诱人。然而,健康保障方案才是你们此番面谈的目的。在这种情境下,从业人员可以面带微笑并认真地对客户说:“看来您还对其他险种非常感兴趣呢,您看这样好不好,待我回公司收集更多资料,准备好完善的方案之后再与您一同分享怎么样?”此举一则表明了你对客户的用心与负责。二则为你下一次拜访客户创造了机会,你也可能因此签下更多保单。03 提前准备并反复演练以应对关联型问题,最好的情况便是你在标准销售流程的面谈时,客户不仅认真倾听,而且还会根据你讲解的内容提出自己想要增进了解的地方。
比如,此时你在为客户规划重疾保障,客户问道:“我也认为重大疾病保障挺重要的,不知道50万元保额的话需要多少保费?”“我看××公司的重疾险有多次赔付,你们公司的这款产品有吗?”而诸如此类针对面谈问题细节的提问,表明客户正在认真地思考你为他规划的方案,含蓄地表达了他希望配置重疾保障的真实想法。面对这类涉及客户购买意愿的问题,若是处理得当,距离你成功签下保单也就不远了。
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