我是怎么做保险企业家的，我有个特别好的朋友，认识多年，我认为我们感情深，就卖了张年缴20万的保单给她，可是没过几天，她就退保了。她说，“这没意思，这张单对我没意义，才二十万，我身价都过亿了。”我当时想不明白，也很生气，我们关系这么好，20万对你来说就是毛毛雨，你还退保？这事对我打击特别大。后来学了郑博士的课程，我才意识到，虽然我们总在一起逛街、聊天，可我并不理解她，因为我们的思维模式不匹配。要想与高端客户在思维模式上相匹配，首先要想明白“定位”这个词。我对自己的定位：我是“险商”

之前我总觉得自己是个保险销售员，所以在高端客户面前总是不自信，矮半截。其实我错了，那些高端客户在一起喝茶、谈笑风生，也是在做销售，推销自己公司的产品。我和他们是一样的，我跟公司签的是代理合同，而不是劳务合同，我就是保险公司的代理商，我推销的是公司的保险产品，我是一名“险商”，是一名女企业家。什么样的人才是企业家？我特别喜欢企业家冯仑说的话，他说做一个企业家，就要会“学先进、傍大款、走正道”。“学先进”是为了自己成为先进；“傍大款”是为了结交好企业、自己成大款；“走正道”是为了避免走弯路，铸造永续经营的坚实基础。作为一个保险企业家，我也要做到这三点：“学先进”，就是要让自己保持学习的心态，持续走专业道路，向行业里的大咖学习，听最好的课，读一流的书，逐步成长为行业精英。一方面，我像牙牙学语的孩子一样学习保险专业知识，反复背诵、刻意练习；另一方面，我广泛涉猎各种经管类的书籍；关心房地产、股市、基金与期货；关注国家政策与市场动向。当我跟高端客户谈离岸资金，谈境外投资时，都是有话语权的。

备注：5“傍大款”：不断学习成长，不仅要认识高端客户的“形”，更要认识他们的“魂”，打造与高净值人群相匹配的思维模式，走进高端市场。过去我也是脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里。我认识谁就卖给谁，没目标，也没固定人群，只想他能跟我签张单就好了。但做企业家不一样，要有大格局，胡雪岩都能做慈禧太后的生意呢，我也要不断开拓高端市场。“走正道”：用正确的理念与客户交流，根据客户所需，匹配合适的产品，恪守道德底线。我与客户交流时，从不比公司、比产品、比收益，一般只用5%的时间讲产品，95%的精力都会花在沟通观念上，向客户详细地介绍保险的功用和意义，比如通过汶川地震、天津港爆炸等事件谈风险，帮助客户建立风险转移意识。定位清楚后，我的思维模式发生了巨大的改变。我变得特别自信，我是 “险商”，所以在商言商，商人不谈商是错误的，“险商”不谈保险也是错误的。给客户介绍产品是天经地义，不是我的客户，我也会寻找合适的机会合作。我对高端客户客户的定位：只是成功的普通人我的客户大部分是企业主，的确很成功，可无论身价多少，他们也就是个普通人。他们都对家人有爱与责任，有风险转移的需求，有隔离企业资产和家庭资产的需求，有资产传承的需求。他们的风险意识也很强，但往往考虑的是经营风险、政策风险与市场风险，对人生风险认识不足，不懂得利用金融工具转移风险。