保险案例萃取访谈技术—典范访谈萃取法，典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）紧扣分享主题业绩持续性好1.个人简介2.分享题目第3季全明星案例：年金险销售流程从下列数据中，您发现了什么（突出成绩）特别提示提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹，对数据进行详细地分析，并在现场进行核对，通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围，华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。经典案例：一次双赢的高端访问，中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方可能会问到的问题。

后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。第二步：访谈前的预热1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通   话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家......2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事......第二步：访谈前的预热3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录。

然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。 第三步：STAD访谈策略是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。是一种讲述故事的方式，轻松描述、还原事件，使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑STAD访谈步骤第一步：还原事件，针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？最近一次相关的成功经历是哪次？第二步：重现情景 ，我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？5w2h: 时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少，STAD访谈步骤第三步：具体做法回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？具体是如何做的呢？第一步？STAD访谈步骤第四步：追溯细节为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？第一步？（重复以上第一步里的提问）第二步？（重复以上第一步里的提问）.......在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？

在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？举例：销售经验萃取八问提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。提问二：您是什么时候开始转变的？提问三：哪件事件对您的影响大？（三件）提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么?提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？提问八：在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？举例：销售经验萃取八问，访谈三个注意事项。