楼兰计划走到今天已历时一年整也许我们很多人至今认为楼兰只是政策但当我们面对市场的巨大压力这种突如其来的手足无策楼兰的真正面貌和真实意图将给出答案楼兰要解决的其实是全面且彻底的营销模式转型发展问题共建楼兰，共同成长。要从这一课（刻）真正开始。我们在巨大危机与机遇中同行现实：感觉有点干不下去了！ 思索：这是为什么？探究：我们该怎么办？ 行动：先干点什么呢！现在已经是2 0 2 1 年， 我们还在用1 9 9 9 年的销售模式. 全国每十个人， 就有一个人近距离参与过寿险业。. 城市客户已经普遍进入“ 第二张保单时代” 。. 我们花了近二十年时间首推重疾险， 但重疾险将不再 是客户的第一需求。终寿、年金、养老金、教育金等财 务管理型产品的需求会持续上升。. 中国寿险市场已经正式进入第二周期， 在接下来的十 年至二十年时间里， 寿险营销在城市市场的任务主要是 二开与加保， 而不是首次购买。.

专业化顾问式行销成为主流销售模式。. 客户普遍受过高等教育， 也普遍受过高等保险教育。 有鲜明的保险主张， 有积极也有消极。. 客户获取信息的渠道越来越丰富， 对保险的认知、对 责任与义务的货币化认识有极高的水平。. 第二张保单要解决其真实需求， 满足安全度。而且， 所有签单必然经历比较， 包括缘故单。专业能力与长期 服务将是非常关键的因素。. 客户早就知道自己未来需要保险， 但我们要做到的 是让他此刻想要。比起我们现有的大多数伙伴， 客户其实更专业，转介绍是主顾开拓的唯一方式， 否则就死在了缘故客户 枯竭的尽头1 . 能活过一年的伙伴屈指可数， 4 - 6 月财补获取率仅为6这也说明仅通过增员已经无法解决可持续发展问题。

缘故签单永远存在， 但只是小单换人情。初代的人情 单已经不能满足客户需求。只要做好转介绍， 就有办法让他留下。管好队伍的转 介绍数量， 就是管好了整个公司的业绩。转介绍是从缘故就开始并伴随伙伴终生的一项基本功， 不会转介绍则必死无疑。活动量管理只是阶段性的口号，并没有切实有效的管理动作当前行业月均活动率在2 0 - 4 0区间， 多数代理人生 存堪忧。没有活动量管理的团队， 业绩都是偶然的。一个团 队的失控是从活动量失控的那一天开始的。有了活动量管理， 才有了周面谈、日常训练、周经营 等一系列的主管日常管理行为。活动量管理不只是签单与否， 活动量管理将从结果管 理迅速向追求过程指标转变。只有当活动量管理正常发生， 赋能系统才能进行。面谈不能为组员遇到的问题提供专业技能指导。面谈 后， 组员技能不能有效提升， 出门继续碰壁。组员没有正确的工作定位， 工作就是签单， 那保险营 销就是天下最难的工作。

要想从容不迫的面对拒绝就需要有强大的营销精神包 含从业观、展业观、发展观。通过合理的面谈技巧， 让主管人员与部属的双向沟 通， 让部属的工作表现更有绩效， 从而有助于组织的 健康成长。周周都在规划面谈，组员却依旧一动不动，我们往往将陪访签单作为衡量管理者辅导训练的方式，而忘 记了管理者真正的职能我们的管理者大部分时间用在了陪访与维持考核。我们的主管个人持续生存都有问题， 更何况传承与 新人培养。主管的关键技能应该是教练技术。团队能否不断壮 大， 一定意义上取决于教练的数量和质量。部经理的关键技能应该是育成。通过帮助提升主管 的教练技能从而帮助主管晋升。