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如何操作主管一对一辅导345单元31页.pptx

  • 更新时间:2019-09-06
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主管准备:《主管辅导操作手册》、装有金领系统的电脑新人准备:1、复习岗前培训中《展业E路通》单元;复习步步高培训中《客户需求 随时掌握》单元2、准备一个近期要拜访的缘故客户,并在《新人成长步步高学员手册》上填写“缘故准主顾资料记录表”3、《新人成长步步高学员手册》知识点1、客户需求分析2、金领建议书的制作流程辅导业务团队通过需求工程,收集分析客户综合金融和寿险需求,管理客户需求线索,为客户提供适合其需求的综合产品服务1、告知新人客户需求分析的重要性及使用金领建议书的好处;2、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。

第一步 准备(P)辅导开始后:关键句:“金领建议书是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工具,可以让客户非常直观的了解他投保的产品、交费,以及所获得的保障和利益。” “昨天我让你准备一个近期打算去拜访的准主顾名单,把相关客户资料填写到《新人成长步步高学员手册》上,你都准备好了吧?”1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》、1个近期即将拜访的缘故客户的资料、并填写学员手册上的“缘故准主顾资料记录表”;2、预约新人的时间,约定辅导地点

第二步 说明(E)简单介绍**E行销的优势,及金领系统的主要功能。关键句:“金领系统是**E化行销的三大系统之一,是**业务员的展业利器……今天我们主要来学习一下金领建议书的制作。”“我会以我的一个准主顾为例,向你介绍一下建议书的制作流程,过程中你也可以观察一下我是如何来为客户进行需求分析的。”关键句:“完成了需求分析后,我们基本上对这个准主顾的情况就很清楚了,而且也大致想好了主附险的搭配,接着就可以开始用金领系统来进行金领建议书的制作了”“你要仔细观察每一个步骤的操作,有什么问题及时提出。”1、主管以自己的客户为例,通过需求工程进行客户需求调查,并针对个性化推荐产品在电脑上设计金领建议书;2、通过电脑演示,说明金领建议书的制作步骤和要领;3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题

第四步 观察(O)1、请新人说明准主顾的相关情况,协助新人完成对准主顾的需求分析,并确定拟推荐的产品组合;2、请新人自行在电脑上制作金领建议书;3、主管认真观察,随时解答新人的疑问,在必要时给予指导。关键句:“接下来,就要由你来实做一遍。你能不能先介绍一下你的这个准主顾的相关情况呢?”“结合这个准主顾的情况,你觉得他最大的需求是什么?你打算如何来满足他的需求呢?”关键句:“用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊?金领系统的操作你现在已经基本掌握了,但一定要反复用才会更加熟练。”“我希望你能够去申请一套。”“你要在展业中积累经验,这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。”

第五步 督导(S)1、主管就新人的表现进行点评,以鼓励为主,并对记录的要点一一分析、反馈;2、鼓励新人申请个人版金领行销系统;3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况;4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况,并随时提供指导。学员两人一组,按照主管辅导手册上的剧本,就单元3的辅导进行角色演练,分别扮演主管、新人。演练完毕之后,两人互换角色再演练。


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