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销售三部曲理清思路制定计划动作迅速24页.pptx

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入司时间:2005年7月职级:区域总监所获荣誉:总公司高峰会八连冠及优秀营业部主管总公司TOP2000讲师及版主总公司七星级讲师2015-2017年度个人及团队全国品质五星2011年-2018年连续达成百万销售转化三部曲签单嘉倍更轻松新客户签单嘉倍保费/件数更高销售三部曲想清楚(理清思路)做到位(制定计划)快行动(动作迅速)如何将“药安心”客户转变为健康险客户想清楚(理清思路)荣耀医疗为切入点广“撒网”重点跟进锁定“双无”人员备注:“双无”人员:无(医无忧)、无(超E保)

销售关键动作1.通理念—建群“授课”2.巧签单—找准“客户群”快行动(动作迅速)1.通理念—建群“授课”1个动作:微信好友“打包”建群2次课程:①《药安心的解读》 —让客户了解真正的“药安心”②《荣耀医疗的解读》 —让客户了解“荣耀医疗”与其他医疗险区别主要内容:阐述医疗的重要性建群“授课”让更多客户主动咨询保险2.巧签单—找准“客户群”主动咨询”保险的新客户完善的产品组合第一步:讲解“完善的医疗计划”说明:“药安心”只是其中一部分建议客户购买“社区医疗或农村医疗”保险第二步:导入“社保”知识社保到底能解决什么问题社保属于国家的福利社保不能解决所有问题大额医疗、住院自费部分必须自己承担费用特别高

第一类:1万免赔额(1万以下不报销)第二类:无免赔额(1万以下可报销)真正的“商业医疗”—自费药、进口药均能报销推荐适合的“医疗险”组合经济条件一般或不在乎免赔额的准客户适合荣耀医疗+超E保(无免赔额)小孩或经济条件好的准客户适合真爱健康+超E保(1万免赔额)第四步:解读重疾险保障 重疾险又称“收入损失险”弥补因生病而带来的家庭收入损失南非著名外科手术医生马里优斯.巴纳德, 实施了世界第一例心脏移植手术。旁边是他的病人, 伯纳德医生为她实施了很成功的心脏手术, 但这位女士不久就去世了。医生后来才知道, 她术后不久就去工作挣钱, 以养活两个孩子, 导致病情恶化。伯纳德医生很悲伤, 说了一句很著名的话, “医学只能救一个人的生理生命, 却不能救一个家庭的经济生命。”后来, 伯纳德医生和南非一家保险公司合作发明了重大疾病保险,也因此他被称为“重疾保险之父”。

第五步:挖掘客户需求1.家庭成员年收入2.家庭成员生日3.每月基本生活费4.家庭负债状况5.孩子未来开销6.单位的福利情况7.购买的保险保障重点提示:再次确认客户需求第六步:“拿走”客户担忧  制作完善产品组合福禄嘉倍+荣耀医疗+超E保+荣耀护理+爱无忧+百万行无忧 常见异议处理Q:你卖那么多产品,天天说这个好,那个好,到底哪个产品好?A:适合你且能帮你解决问题的就是最好的!Q:“福禄嘉倍”要比“福禄康瑞”贵还是便宜A:肯定贵,买到“康瑞”就是赚到,当下购买“福禄嘉倍”就是最好的,平常卖的产品比“嘉倍”更贵。销售感悟“药安心”客户进行有效转化同时,用正常的销售逻辑跟客户进行沟通拿什么产品不重要,重要的是能帮客户解决问题到底销售什么产品是由我们自己决定,而不是由产品本身决定


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