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分享客户服务是根本造常青重经营19页.pptx

  • 更新时间:2019-08-11
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首先我来问个问题,做寿险这个行业最关键的是什么?额是不是他?是不是这个人?这个人指的是什么,就是我们的客户,有客户我们才能做这个事业对不对,那一旦发现客户,我们是不是恨不得在客户头上插根旗,告诉所有人,这是不许动对吧!那这样客户就一定的我们的了吗?要知道客户身边是有很多很多的诱惑,这些诱惑随时都有可能夺走了我们保费,夺走了我们的首佣和续佣,夺走我们的品质与继续率是吧,那客户有这么多选择,怎么能让客户锁定我们,忠诚我们呢?

让客户选择我们的理由是什么,首先一点,那肯定是客户的需求被满足,客户的问题能被解决对吧,例如客户需要转嫁疾病风险,资产传承啊等等,那么就光靠这一点客户就会像我们购买了吗?肯定不是,还需客户对我们的足够信任,需要我们给到一个愉快的客户体验,这才是客户选择我们的关键,可能有些人仍然不是太明白,打心底里说,海底捞的味道绝对不是最好的,而且连海底捞的老大张勇也亲口承认了这一点,而且海底捞的价格也不是最亲民的,很多海底捞的时刻也深深认同这一点,可是我们就是没有办法直接拍桌子喊一句:价格太高了,那我这边举个例子,海底捞,大家有没有去过?喜欢这家店的人是觉得他公司规模大?口味天上有地上无,还是朋友在里面工作?说来说去就是服务好,著名的营销专家李光斗说了,海底捞给予客户高的附加值感让客户形成“成瘾性消费”,却让商家赢得了细水长流的利益。那我们干保险的不就是想要我们的利益细水长流,源源不断吗!

首先大家先来做个小测试,来测测我们的常青指数,拿空白纸和笔写下入司之初的三个客户,好了吗?都好了是吧,那接着我们来思考一下,这三个客户有没有给我们转介绍?有的写在客户下面,没有的先空着!好的,可以了,那在最上方加上我们的名字,那这个就是我们简单的一个客户架构,接下来就来看看对比一下自己属于哪一种情况。

每一次只经营一个客户,做完单后就换一个,资源枯寂的那天就是脱落的那天。备注:第一种,所谓的“售票式” 看看有没有一样的?大家看到虽然这个代理人资源看起来是挺多的,但是隐患重重,其实我们身边也不乏这种例子,刚入司一下子就做好了好几十张单子,但是过了一段时间你会发现,咦,她怎么好像不做了?为什么,她自己的客户资源枯竭了在经营了一位优质客户之后,只围绕这一个客户进行再开发、转介绍,当这位重资源枯竭的时候,就是没有客户的那一天!

第二种,我称之为薅羊毛式的,这种呢比上一种呢稍好一些,会有一个关键的重点客户再帮我们开发资源,但是再肥的羊一遍一遍的被薅,那也避免不了秃啊,对吧,想想当这个重点客户秃了,我们该去哪里要资源呢?经营每一位客户,使他们成为一个个资源中介,不断地介绍新客户,再不断培养新的资源中介,那么,客户将源源不断,永不枯竭。备注:还有这一种就是我们的树根式,这是一种最为理想的客户架构,对比一下,如果你就是这样的结构,那么我相信你能在我们的寿险道路上会走的很远很远,通过不断的将老客户经营成新的资源中介,那我们的客户将源源不断,永不枯竭!


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