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做一名卓越的保险企业家分享1尊重规律39页.pptx

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百万销售系统建立,百万系统要素—:成功信念,营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。这是最重要的要素,也是最容易被忽视的要素!百万系统要素二:主顾开拓,准确定位客户群和目标市场,积累可供拜访的名单,并且建立合格名单的数据库目标客户群体必须符合下列条件:可辨识、可接触、稳定性、足够的容量,最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配,主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务。

百万系统要素三:个性化的销售行为,每次当一张保单要销售出去时,都一定会包含四项重要的销售行为,1、第一项销售行为,就是要让潜在客户同意听你的讲话,既然如此,那就是要设法在有利的条件下,安排客户接受你的访谈,2、第二项销售行为,就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在,唯有借助保险来解决,也就是让客户承认他有保险的需要,3、第三项销售行为,就是说服潜在客户,眼前这位保险业务人员拥有最好的地解决方案,4、第四项销售行为,就是让潜在客户愿意现在就购买保单,从而变成正式保户。

百万系统要素四:成交后的销售,指客户作出购买决定后,对其可能出现的一系列问题进行处理的流程、品质和效率。这些问题包括:核保(体检、拒保和加费),犹豫期撤保,要求转介绍等,成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在!这个环节不但影响业绩,还会影响心态,三个重要问题:核保、撤件、转介绍,对问题的认知和处理流程,百万系统要素五:客户关系管理,建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪。百万系统要素六:自我管理,寿险从业人员最大挑战不是达成业绩,而是能否做好“自我管理”,这也是由于寿险营销工作的特征所决定的。寿险营销工作的特征是诚实、聪明、努力地工作,永远是有回报的。

三种主要的自我管理,工作习惯的建立,计划——利用工作日志和行事历,做好每天计划,开发——做好卡片系统,决定自己如何展开工作,时间管理——节省时间的类型和浪费时间的类型,保持记录,工作流程,客户档案,业绩平均值(效率),百万系统要素七:学习能力,当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时,他就应该了解到学习的重要性,学习在寿险营销是一个终身的过程。每个人要有这样的认知:如果从此时此刻起,自己能够勉励自己,并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的同仁身上学习,那么五年后,每个人都可以成为同样优秀的人,同时应该清楚——知识只有在它被掌握吸收,而且可以被实际应用时,你才可以说“知识就是力量”。

百万系统要素八:平衡人生,所谓“人生”,就是每天不停重复做的事,既然如此,那么所谓的追求卓越,就不应该是一个动作,而应该是一个习惯,要强调建立“平衡人生”的重要性。许多非常有天分的人之所以没有成功,就是因为他们不愿意或者是没有能力建立起这样的品质,公司发展的平台,为个人突破成长提供了巨大的机遇,百万精英人数成长922倍—摘自2019年第七期TOP精英论坛主旨报告,千万精英人数成长23倍,成为首位年度百万收入精英,年度千万利润企业家,绩优个人与团队协同发展,绩优个人与公司协同发展,只有高绩效个人才能快乐,只有高绩效团队才有未来。


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