优增时代，聚焦“金色年华”：老客户转介绍的渠道画像与活动操作全解析

 

一、保险行业优增大势：人力驱动产能，聚焦优质群体

 

当前，中国保险行业正处于从“人海战术”向“优增时代”转型的关键阶段。行业数据显示，保险营销员队伍呈现“人力密集、人才聚集”的特征，优质新增人力（优增）已成为驱动业绩增长的核心引擎。以某中支2024年数据为例，新增人数与新人业绩贡献率显著相关：当年末新增人数达291人，1月新人业绩贡献549.02万元，占总业绩1368.25万元的40%。其中，“金色年华”群体（55人）以18.9%的人数占比，贡献了367万元业绩，占比高达67%，凸显了“20%优增产生80%新人产能”的黄金法则。

 

这一趋势印证了“关注力=产能=业绩”的逻辑。保险公司通过精准投入资源，如出勤津贴（例如连续两个月4000元）、旅游创说会（如开元名都温泉度假酒店、大别山聆听谷之旅）等政策，有效吸引和留存优质人才。优增不仅是数量增长，更是质量提升，聚焦于“有钱有闲有需求”的退休群体（如金色年华），通过定制化活动和高参与度体验，实现高效转化。

 

二、优增渠道画像：老客户转介绍的核心优势与完善路径

 

在众多增员渠道中，老客户转介绍以其高成功率、低成本和强信任基础，成为优增的“黄金渠道”。其优势主要体现在：

 

高认同度与信任感：老客户已体验过保险服务，对行业和公司有天然认同，转介绍时易传递信任。

 

人员素质与经济基础佳：客户群体多具备稳定收入或退休金，经济条件较好，且信息充分便于筛选。

 

低成本与低压力：转介绍无需大规模外部拓客，成本可控，且基于熟人网络，增员压力较小。

 

然而，转介绍渠道也存在可完善点：

 

辐射人群有限：依赖现有客户圈层，资源易枯竭，需持续拓展新客户基盘。

 

信息稀缺性：优质名单获取难度大，需建立系统化推荐机制。

 

为优化转介绍，需聚焦“精准画像”和“流程标准化”。优增画像应锁定50岁以上的退休干部（金色年华），其特征为：有闲暇时间、健康与社交需求强、具备理财意识。渠道上，可联合旅行社、广场舞团、老年大学等场景触达；操作上，通过“七步法”实现闭环：获得客户认可→介绍工作内容→描述优增轮廓→勾画未来蓝图→讲述公司优势→强调双向选择→提出介绍请求。例如，在话术训练中，可强调：“建信工作8年，服务专注；推荐退休朋友，参观有礼，收入过万”，以增强吸引力。

 

三、优增活动操作：分层触客与体验式促成

 

针对“金色年华”群体，活动设计需体现“有分工、有流程、有层次”，融合健康、社交与实用性元素。具体操作分为三阶段：

 

触客引流：通过社区摆台（养生咨询）、社团合作（如广场舞）、转介绍名单获取初步资源。吸引策略包括：

 

礼品吸引：健康器材、实用日用品、兴趣类物品。

 

活动吸引：掼蛋比赛、插花课、烘焙体验等社交活动。

 

专题吸引：养生讲座、健康管理、相亲交友等主题沙龙。

 

养客促成：以旅游创说会为核心场景，例如11月7-8日的“冬日温泉”活动，通过同行、同感、同赴美好的体验，深化信任。活动重点包括：

 

深度交流：在温泉、观光中拉近距离，淡化推销感。

 

氛围营造：结合冬至养生文化，突出“亚岁”传统，增强共鸣。

 

政策激励：新人免费参与，推荐人享优惠（如新增1人特惠100元，2人免费），推动人人参与。

 

持续运营：关键点在于“选人”“会玩”和“持续见效”。锁定目标圈子后，通过“三步为赢”（触客、养客、促成）实现转化。例如，在旅创会中，营造“成交氛围”，结合公司优势（如建行子公司背景、旅游福利），促使现场签约。

 

四、案例解析：旅创会如何引爆优增转化

 

分公司旅创会是优增活动的典范。以安徽大别山之旅为例，人均成本550元（不含交通），通过“免费名额+推荐激励”政策，激发参与热情：

 

新人政策：11月6日前报名者免费。

 

推荐人政策：新增1人，本人仅付100元；新增2人，本人免费。

 

目标管理：营业部经理必须参与，无新人者自费400元，强化执行力。

 

活动中，通过温泉社交、石窟观光、创说会交流，实现“交友+同频+吸引+发展”。例如，在冬至时节结合养生话题，讲解“阳气始生”的传统文化，贴合金色年华群体的健康需求。结果上，此类活动不仅促成上岗，更通过“持续场次规划”和“圈子锁定”，形成长期优增生态。

 

五、总结：优增不可逆，转介绍是破局关键

 

保险行业大势昭示：选择大于努力。老客户转介绍作为最高效的优增渠道，需以“真诚、温度、体验”为核心，完善画像、流程与活动。未来，企业应深耕金色年华群体，通过转介绍辐射优质圈层，结合政策红利（如津贴、旅游），实现人力与产能的双重提升。正如口号“人人优增”所言，唯有聚焦优增，才能在新周期中破浪前行。