新经济周期下分红险的市场定位、机遇需求与突围之道

引言：时代的分水岭

2025年，中国经济正站在一个前所未有的分水岭上。利率持续下行、资管新规彻底落地、居民财富观重塑、监管政策密集出台，所有信号都在指向一个事实：以“刚兑+高收益”为核心的旧理财逻辑已彻底终结，取而代之的是“低利率+浮动收益+长期配置”的新范式。在这一背景下，分红险——这一曾被视为“保守”的险种，却意外成为连接保险保障与居民财富管理的“唯一桥梁”。三个核心问题：

新经济周期下，分红险为何成为“时代之选”？

客户需求发生了哪些本质变化？

保险公司如何完成从“卖产品”到“卖配置”的范式革命？

一、看过往：棋至中盘再抉择

1.1 分红险的“三次起落”——一部浓缩的保险业进化史

2000-2008年：利差益黄金期

预定利率高达2.5%-4%，保险公司通过协议存款、高息债轻松获取6%以上投资收益，分红险以“保底+分红”双重优势横扫市场，年增速一度超过50%。

2009-2017年：理财型保险狂飙

银保渠道崛起，趸交高现价产品泛滥，分红险被包装成“3年回本、5年超定存”的类理财产品，规模突破万亿，但也埋下“长险短做”的流动性隐患。

2018-2023年：监管纠偏与价值回归

134号文、19号文、资管新规相继落地，刚兑打破、净值化转型，分红险因“浮动收益”特性被重新正名，但销售端仍沿用“高演示、高返本”的老话术，导致客户预期严重错位。

1.2 历史镜鉴：三条铁律

任何把分红险当固收卖的公司，最终都付出了利差损代价（如某头部公司2016-2020年累计计提分红特储超400亿）。

客户对“保本”的执念远超想象——2022年全市场分红险退保中，78%是因为“分红低于演示”。

销售逻辑必须随资产端变化而迭代——美国寿险业在2008年后将分红险定位为“家庭资产负债表压舱石”，而非“高收益替代品”，才避免了大规模退保潮。

二、看大势：顶层设计再定位

2.1 宏观环境：险企的新使命——从“资金搬运工”到“耐心资本运营商”

利率下行不可逆

2024年11月储蓄国债利率首次破“2”，三年期仅1.93%，较2019年下降207BP。保险公司新增固收资产收益率已低于负债成本线（传统险3.0%预定利率）。

监管导向明确

《若干意见》首次提出“支持浮动收益型保险发展”，将分红险、万能险、投连险纳入“中长期资金”统计口径，享受税收优惠、偿付能力折扣等政策红利。

耐心资本制度落地

截至2025年Q3，保险资金长期投资改革试点额度已达1620亿，其中鸿鹄基金、国丰基金、久盈基金三大平台明确将“分红险账户”作为优先级资金来源，要求“分红策略必须与客户长期利益绑定”。

2.2 监管政策：三道红线重塑行业

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维度 传统险 分红险

预定利率 3.0%（2023年8月已下调） 2.0%-2.5%（浮动）

偿付能力占用 100%（高保证） 70%-85%（分红平滑机制）

考核周期 当年ROE权重70% 三年周期ROE权重≥60%

资产配置 以固收为主 可增配权益、REITs、PE

结论：分红险成为唯一能同时满足“监管降利差损、客户要保底、公司要资本效率”的三全之选。

三、看需求：重塑经营破与立

3.1 破刚兑：客户要的不是“高收益”，而是“确定的不亏本”

数据洞察

2024年居民存款余额突破150万亿，但定期存款占比从2019年的65%降至2024年的48%，大量资金转向“大额存单+储蓄国债+短债基金”组合，反映出国人对“刚兑”的依赖并未消失，只是从“高收益”转向“高安全”。

保险的独特性

分红险通过“保证利益（2.0%-2.5%）+分红利益（0%-4%）”的设计，成为唯一合法合规的“保本浮动”金融工具，填补了资管新规后的市场空白。

3.2 降利率：客户要的是“跑赢通胀”，而非“跑赢股市”

收益预期调查

2024年麦肯锡调研显示，中国中产阶层对2025-2030年理财产品的合理年化收益预期为4.8%-6.2%，但可接受的最大回撤仅为3%。这一需求区间与分红险的历史分红实现率（4.5%-5.5%）高度吻合。

竞品对比

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产品类型 近5年年化收益 最大回撤 保本属性

银行理财产品 3.2% 2.1% 不保本

短债基金 3.8% 1.5% 不保本

分红险（演示） 4.5% 0% 保本

3.3 论产品：客户要的是“透明”，而非“高演示”

分红实现率披露革命

2024年起，监管要求所有分红险必须逐产品、逐年度披露分红实现率，截至2025年10月，已有87家公司披露2020-2024年数据，平均实现率为93.7%，其中头部10家公司连续5年≥100%。

客户沟通话术升级

旧逻辑：

“这款产品过去分红5.5%，未来也差不多。”

新逻辑：

“我们拿30%保费买国债给你2%保底，剩下70%买高股息股票、REITs，赚到的钱先分你70%，再留30%做平滑，过去5年最差一年也分了4.2%。”

四、看突围：从“卖产品”到“卖配置”的范式革命

4.1 负债端：产品设计的“三三制”原则

30%固收打底

匹配国债、地方政府债、高等级金融债，确保分红特储≥账户价值5%，以应对2027-2029年可能的利率二次探底。

30%权益增强

通过中证红利指数+公募REITs组合，目标股息率≥4%，历史回测显示该组合年化波动率仅8.7%，远低于沪深300的22%。

30%另类突围

参与保险私募基金、Pre-REITs、新能源基础设施债权计划，获取6%-8%的超额收益，但单项目占比不超过账户净值3%，确保流动性。

4.2 资产端：建立“分红险专属投资池”

组织架构

设立分红险投资专户，与传统险、万能险物理隔离，单独核算、单独记账、单独披露，避免“好资产被其他账户挪用”的逆向选择。

考核机制

引入**“三年滚动夏普比率+客户分红实现率”**双维度考核，投资经理奖金的40%与分红实现率挂钩，倒逼其放弃“短期排名”思维。

4.3 销售端：打造“家庭资产四象限”配置模型

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象限 工具 功能 分红险角色

要花的钱 活期+短债 3-6个月支出 0%

保命的钱 重疾险+医疗险 高杠杆保障 0%

保本的钱 分红险+增额寿 教育/养老刚性 50%-70%

生钱的钱 基金+股票+投连 长期增值 30%-50%

话术示例：

“张先生，您这100万，我建议30万放分红险做教育金打底，年化4.5%，18年后确定有60万；剩下70万我们做基金定投，搏8%收益。这样最坏情况孩子上学也不受影响，最好情况能多赚一套房。”

4.4 服务端：建立“分红账簿”透明工程

客户端APP

每年7月1日自动推送**“分红账簿”**，展示：

①当年分红来源（利息、股息、资本利得）；

②账户投资池TOP10资产；

③分红特储余额；

④未来三年分红压力测试。

代理人端工具

开发**“分红险对比器”，一键生成与大额存单、国债、理财产品的税后收益对比图**，解决“客户嫌收益低”的异议。

五、国际经验：低利率时代的“他山之石”

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国家 负债端应对 资产端应对 客户沟通策略

日本 预定利率从6%降至0.5%，推出“最低保证+超额分红”产品 增配海外债券、J-REITs，权益占比提升至25% 强调“保障+长寿风险对冲”，淡化收益

美国 开发“Indexed Whole Life”，挂钩标普500分红点 一般账户债券久期延长至12年，信用下沉至BBB 用“家庭遗产规划”替代“高收益”话术

德国 保证利率降至0.9%，推出“Profit Participation” 增配私募股权、基础设施，另类占比35% 透明披露“参与盈余”计算方式

启示：

负债成本必须市场化——中国分红险预定利率仍有1.5-2.0个百分点的下调空间；

权益投资是分红提升的唯一路径——但需通过**“高股息+低波动”**策略降低客户感知风险；

透明披露是信任基石——德国家庭持有分红险保单期限平均达18年，核心在于**“每年股东大会详细解释分红来源”**。

六、未来展望：2025-2030年分红险的“三大战役”

6.1 产品战：从“保底+分红”到“分红+期权”

2026年有望试点“分红险+雪球期权”组合，保底1.5%，挂钩中证500指数，若3年指数不跌超20%，客户可获8%一次性分红，预计可吸引2000亿存量理财资金。

6.2 渠道战：银保、个险、经代“三足鼎立”

银保渠道：工行、建行已启动**“分红险蓄水池”**项目，2025年Q3银保新单中分红险占比首次突破50%，预计2027年将达70%。

个险渠道：“分红险+重疾险”组合计划成为新人开单利器，件均保费提升至3.8万元，较纯保障计划提升220%。

经代渠道：独立理财师成为最大变量，他们更倾向销售**“可解释、可追踪、可对比”**的分红险，而非“演示收益高”的万能险。

6.3 品牌战：从“卖保险”到“卖耐心”

行业口号升级：

旧口号：“买保险就是买保障”

新口号：“买分红险，就是买国运的长期复利”

客户教育：

联合中国证券投资基金业协会推出**“家庭耐心资本指数”，每年发布白皮书，将分红险持有期限、分红实现率、客户满意度纳入衡量标准，打造“中国家庭资产配置压舱石”**心智。

结语：与时代共舞

达尔文曾说：“生存下来的不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最能适应变化的。”

分红险的二次崛起，不是简单的产品切换，而是保险业对低利率时代、净值化时代、老龄化时代的集体回应。未来的竞争，将不属于“谁收益高”，而属于“谁能在透明、长期、稳健中与客户建立利益共同体、信任共同体、命运共同体”。

当2030年的钟声敲响，我们或许会惊喜地发现：

那些今天选择用分红险与国运绑定的家庭，已悄然完成了财富的代际传承；

那些率先完成“卖配置”范式革命的险企，已成长为真正的耐心资本巨头。

时代从不辜负每一个提前出发的人。