预定利率下降背景下养老财富管理与分红年金销售策略

在当前经济环境下，预定利率的调整成为保险行业和广大客户关注的焦点。随着预定利率的下降，养老财富管理和分红年金产品的销售面临新的挑战和机遇。本文将深入探讨在预定利率下降的背景下，如何通过有效的销售流程和异议处理技巧，帮助客户理解和接受分红年金产品，实现养老财富的有效管理。

一、预定利率下降的背景与影响

（一）预定利率下降的背景

近年来，全球经济增速放缓，低利率环境已成为常态。我国也不例外，随着经济结构调整和高质量发展的推进，市场利率持续下行。2024年，预定利率下调成为保险行业的重要事件。普通型产品的预定利率从2.5%降至2.0%，分红型产品从2.0%降至1.75%，万能型产品从1.5%降至1.0%。这一调整对保险产品的设计和销售产生了深远影响。

（二）预定利率下降的影响

预定利率的下降直接影响了保险产品的未来收益。对于客户来说，这意味着未来产品的利益将降低，万能账户的保底利率可能不再终身有效。对于销售人员来说，如何在预定利率下降的背景下，继续向客户推荐分红年金产品，成为一项重要的挑战。

二、养老财富管理的需求与挑战

（一）养老储备需求持续存在

随着人口老龄化的加剧，养老储备需求持续增长。据统计，我国劳动人口与退休人口的比例逐渐失衡，养老储备需求在未来将更加旺盛。例如，目前有956万人缴纳社保，而有2113万人退休，养老储备的需求缺口巨大。这意味着，仅靠社保养老金难以满足高品质的养老生活需求，个人养老储备的重要性日益凸显。

（二）养老储备的挑战

资金需求增加：随着预期寿命的延长和生活成本的提高，养老所需的储备金额不断增加。例如，若50年后的自己需要100万养老，不同时期需要准备的金额差异巨大。30年前，只需储备0.9万；25年前，需储备5.4万；10年前，需储备22.8万；现在，需储备60.8万。未来，可能需要增加上万倍的储蓄才能满足养老需求。

投资风险提升：低利率环境下，传统理财产品的收益率下降，投资市场的波动加剧，财富管理难度显著增加。这使得养老储备的规划更加复杂，需要寻找更加稳健的理财工具。

三、分红年金产品的优势与价值

（一）解决养老储备问题

分红年金产品通过锁定终身现金流，为客户提供稳定的养老储备。即使在市场利率持续下行的背景下，分红年金产品依然能够提供固定的利益保障。例如，老客户购买的分红年金产品，年金固定利益高，万能账户终身保底高，无论未来市场无风险利率如何下降，都能锁定预定利率2%的分红年金+终身最低保证利率1.5%的万能账户的固定利益。

（二）解决财富管理问题

分红年金产品不仅提供稳定的养老储备，还通过分红机制为客户提供额外的收益。分红年金产品依托于保险公司的专业投资团队和稳健的投资策略，能够在保证资金安全的同时，为客户提供更高的收益。例如，XX保险公司的投资水平业内领先，参与国家基础设施建设，分红非常稳健。经济环境好的时候，分红会越来越高，为客户提供额外的收益。

（三）公众选择与国际经验

公众选择：2024年预定利率下调后，仍有47%的受访者增加保险配置。这表明，尽管预定利率下降，但客户对保险产品的配置需求并未减少。

国际经验：在发达市场，保险被广泛用作财富管理工具。国际经验表明，保险产品在财富管理中具有独特的优势，能够在低利率环境下提供稳定的收益和风险保障。

四、销售流程与异议处理技巧

（一）销售流程

销售分红年金产品的流程可以概括为简单开口、简单案例、快速促成。通过反复多次的异议处理，解决客户的观念问题和产品问题，形成闭环，直到成功促成交易。

新产品上市筹资观念：向客户介绍新产品上市的背景和优势，强调预定利率下降的背景下，分红年金产品的重要性和价值。

案例展示：通过具体的案例，展示分红年金产品在养老储备和财富管理中的实际应用，帮助客户更好地理解和接受产品。

促成交易：在异议处理完成后，及时促成交易，确保客户能够锁定当前的预定利率和产品优势。

（二）异议处理技巧

收益不高没意思

肯定建立同理心：肯定客户的投资经验，理解客户对收益的期望。

转折表达自己观点：解释财富不可能三角，安全性、收益性和流动性不可兼得。分红年金产品在保证资金安全的同时，通过分红机制提供额外收益，能够有效帮助客户穿越经济周期。

促成：建议客户配置分红年金保险计划，强调其在当前低利率环境下的重要性。例如：“鸡蛋不能放在一个篮子里，每个金融工具都有自己的特性和功用。在当前无风险利率持续下行，权益类市场波动不明朗的背景下，我十分建议您配置分红年金保险计划，您看您是来1份还是2份？”

什么时候生存利益能超过已交保费？

肯定建立同理心：理解客户对投资回报的关注。

转折表达自己观点：反问客户投保年金的目的，强调年金的目的是锁定终身现金流和人生重要阶段的规划。解释保单贷款的机制，增加资金的流动性。

促成：建议客户选择保单贷款来增加流动性，同时强调产品的现价较高，领取时间短。例如：“您投保年金的目的是什么呢？对啊，目的是锁定终身现金流和人生重要的阶段规划。从投资、理财或规划的角度来讲，试想您操作退保是不是意味着合同终止？当然我们这款产品生存利益能超过已交保费的时间也非常短，现价也比较高，您可以选择进行保单贷款来增加流动性，也是不错的选择。”

你们分红不确定啊？

肯定建立同理心：理解客户对分红不确定性的担忧。

转折表达自己观点：解释分红年金并非只有分红，分红是建立在固定给付之上的额外惊喜。强调保险公司的投资水平和分红的稳健性。

促成：建议客户配置分红年金产品，强调其在固定利益基础上的额外收益。例如：“分红确实是不确定的，可能为0，但分红年金并非只有分红，分红是建立在有固定给付之上给到您的额外惊喜。另外，分红不确定其实是好事，国家监管单位规定保险公司应该将分红保险业务可分配盈余的70%分配给客户。您知道XX投资水平业内领先，参与国家基础设施建设，分红很稳健！经济环境好的时候分红肯定会越来越高。”

每年领取太少没啥用！

肯定建立同理心：理解客户对每年领取金额的关注。

转折表达自己观点：解释年金的目的是提供持续的现金流，强调领取时间长，总领取金额可观。建议客户选择晚些领取或拉长准备时限，增加未来领取金额。

促成：建议客户根据条件未来再补足，强调锁定终身现金流的重要性。例如：“您考虑的非常理性全面，每年xx元确实不多。年金就是源源不断的现金流，您只需要储备5/10年，但是领取的时间是终身（105岁），每年领取金额占总保费的--%，已经比较可观了。当然，您也可以选择晚一些领取，通过积累和万能账户的二次复利可以实现更多的资金领取；另外，或者拉长您的准备时限，比如像社保一样，储备15年甚至更久，未来您领取的时候也会领取更多。”

时间太长了！

肯定建立同理心：理解客户对时间和缴费期限的关注。

转折表达自己观点：区分交费时间和保障时间，解释交费时间短，保障时间长的优势。强调长寿时代下，与生命等长的现金流的重要性。

促成：建议客户选择适合自己的缴费期限和保障方案，强调锁定终身现金流的重要性。例如：“您考虑的很全面，您是觉得交费时间长还是保障时间长？交费：咱们缴费仅5、10年，社保还要交15年以上才能领养老金呢，何况我们并非满10年才能领取，从第六年开始就可以有持续可领直到105岁的现金流了，若投保时已满60岁更是犹豫期次日就能开始领取。保障：领取时间一定是越长越好，时间长领得多，绿通还能跟随终身。长交费可以缓解您的缴费压力，让您当前的生活品质不受影响的前提下提前为未来进行储备；我们也可以选择短交，我给您设计一个。