2025银行降息下十年期产品销售训练异议处理：稳抓机遇，破局前行

在2025年银行降息的大背景下，十年期保险产品的销售面临着前所未有的挑战与机遇。一方面，客户对于长期投资的不确定性、收益的对比差异以及分红险的复杂性存在诸多疑虑；另一方面，人口结构变化、养老需求增长以及市场环境的不确定性，为保险产品提供了广阔的市场空间。

一、市场现状：银行降息与保险利率调降

（一）银行降息趋势

2025年，全球主要经济体纷纷进入降息周期，银行存款利率持续走低。在中国大陆，一年期存款利率已降至0.95%，而保险预定利率仍维持在2%。这种利率差为保险产品提供了相对优势，但也带来了客户对收益对比的疑虑。

（二）保险利率调降

随着银行降息，保险行业也迎来了新一轮的利率调降。例如，同方全球率先将分红险利率降至1.5%。这一变化使得客户对保险产品的收益预期产生波动，增加了销售过程中的异议处理难度。

二、客户异议：常见问题与处理策略

（一）十年跨度长，不确定性太多

客户担心十年期产品的长期跨度可能导致中途交费困难，面临损失。对此，销售人员可以强调保险产品的确定性，如身故保险金最低1.2倍保费的刚性兑付，确保客户资金安全。

（二）老客户拿3.0、2.5一对比，十二年才能返本，觉得太慢

客户对比过去较高的利率产品，觉得当前产品的返本时间过长。销售人员可以解释，保险的本质是长期稳健的财富积累，而非短期高收益。通过长期的合同约定，客户可以锁定固定的收益率，避免未来利率波动带来的不确定性。

（三）不知道怎么跟客户讲分红，容易进入算数陷阱

分红险的收益不确定，容易让客户陷入复杂的计算中。销售人员可以强调分红险的优势在于分享保险公司的经营成果，而非固定的收益。通过专业的投资团队和稳健的投资策略，分红险可以为客户提供额外的收益潜力。

（四）过去的分红险仍有阴影，认同度不高

客户对过去分红险的表现存在疑虑，影响了对当前产品的认同度。销售人员可以介绍公司当前的投资策略和业绩表现，增强客户对分红险的信心。

（五）手里A类客户年龄与十年期不匹配

部分客户年龄较大，不适合十年期产品。销售人员可以推荐其他适合的产品，如短期年金或终身寿险，满足不同客户的需求。

三、产品优势：保险的独特价值

（一）保险的本质

保险不是买彩票，而是买一份安心。保险的最大价值在于帮助客户解决问题，提供经济底气，缓解现实困境。在不确定的未来，保险可以为客户提供确定的保障。

（二）保险的确定性

保险产品通过合同形式约定一个不变的收益率，收益期间是终身，本金安全，权益明确。这种确定性是其他金融产品无法替代的。无论市场如何变化，保险产品的收益始终有保障。

（三）保险的长期主义

保险的持有是长期主义，成为时间的朋友。通过长期的合同约定，客户可以实现财富的稳健积累。例如，每年投入2万元，经过10年的固定复利递增和分红，可以形成可观的财富积累。

四、市场机遇：人口结构变化与养老需求

（一）人口结构变化

中国正面临人口老龄化的挑战，2022至2030年将迎来最大退休高峰。随着退休潮的到来，社保养老金缺口也达到峰值。房地产的“蓄水池”作用已经消失，客户需要寻找新的理财工具来应对养老需求。

（二）养老需求增长

养老需求的增长为保险产品提供了广阔的市场空间。保险产品可以为客户提供稳定的养老金，确保退休后的生活品质。通过长期的规划和积累，客户可以实现品质养老。

五、销售策略：异议处理与客户沟通

（一）异议处理

交不了：强调身故保险金最低1.2倍保费的确定性，确保客户资金安全。

交不起：解释每年两万三万的投入对于一般客户而言压力不大，养成强储习惯自然能够坚持。

不想交：强调锁定一辈子固定收益的产品，过个三五年再看，含金量只会更高。

（二）客户沟通

中间如果取出来会亏：强调用10年时间攒下来的钱，不是为了第11年就取出来。这笔钱是为了将来准备的，要一直想着提前拿出来，钱还能攒下来吗？

返本晚收益慢：强调本金积累的重要性，收益不是最重要的。想返本快，可以存银行定期，但第二年又降息了怎么办？鱼和熊掌没法兼得，想要锁住长期的利率，就得经过一个封闭期。

六、成功案例：总监的转型之路

（一）案例背景

一位总监在2021年之前，每年FYC（First Year Commission，首年佣金）都在10万元左右。2022年，FYC达到12.9万元，2023年达成IDA（International Dragon Award，国际龙奖）铜龙，2024年FYC达到22万元，同时达成IDA+MDRT（Million Dollar Round Table，百万圆桌会议）。2025年1月再次达成IDA铜龙，6月冲刺银龙。

（二）转型策略

设定目标：在2025年开门红启动会上，设定“开门红400万保费、每个季度达成一次IDA”的目标。

全力以赴：目标一旦确定，就必须全力完成。通过大量梳理客户、打电话，最终完成了400万保费的目标。

持续绩优：通过持续的努力和专业服务，该总监成功转型为年年达成IDA、持续绩优180个月以上的顶尖销售精英。

（三）经验总结

有时候没做好，并不是能力和市场的问题，而是有没有真正忠于目标，直面挑战，全力以赴。通过设定明确的目标，全力以赴地执行，可以克服市场环境的不确定性，实现销售业绩的突破。

七、结论：敬畏目标，直面挑战

在2025年银行降息的背景下，十年期保险产品的销售面临着诸多挑战。然而，通过有效的异议处理、客户沟通和专业服务，销售人员可以把握市场机遇，推动产品的销售。保险产品的核心价值在于提供确定的保障和长期的财富积累，帮助客户应对未来的不确定性。通过持续的努力和专业服务，销售人员可以实现个人的职业发展，同时为客户创造更大的价值。