过去三年，我们经历了两轮停售潮：第一轮是2023年7月告别3.5%，第二轮是2024年8月告别3.0%。当普通型产品预定利率跌至2.5%，分红险以“2.0%+浮动”重回舞台中央。这不是简单的收益比较，而是一场底层逻辑的切换——从“卖确定性”到“卖可能性”；从“刚兑收益”到“共享收益”；从“保险推销员”到“家庭资产配置师”。谁先完成认知迭代，谁就拿到下一轮增长的门票。

二、看大势：顶层设计已经把答案写在文件里

宏观使命：保险资金=耐心资本

二十届三中全会53次提及“改革”，首提“健全因地制宜发展新质生产力体制机制”。新质生产力的核心是高科技、高效能、高质量，但最需要的是“长期钱”“耐心钱”。保险资金期限长、规模大、来源稳，天然符合“耐心资本”定义。

• 监管文件连续三箭齐发：

– 《若干意见》：险资要投早、投小、投硬科技，壮大耐心资本；

– 《中长期资金入市方案》：国有保险公司考核周期拉长至3-5年，短期ROE权重≤30%；

– 三批长期投资改革试点总额1620亿元，中国人寿+新华500亿元鸿鹄基金已经落地。

结论：分红险的浮动收益端，未来可以直接分享到新能源、半导体、量子科技的股权红利，客户买到的不仅是一份保单，更是一张“国家战略ETF”。

监管导向：产品端、投资端、负债端同步改革

产品端：2024年前两个月97款新品中，分红型终身寿险占39%，分红型年金占22%；头部公司新推产品里分红险占比普遍30%-50%。

投资端：利率市场化后，预定利率与国债收益率动态挂钩，2.5%成为普通型“地板”。

负债端：利差、死差、费差“三差”管理被提到前所未有的高度，“报行合一”压降费差，新生命表修订在即，死差空间重新厘定。

一句话总结：监管通过“压负债成本+拉长久期+配权益资产”组合拳，为分红险腾出长期竞争优势。

利率下行：利差损风险倒逼行业换挡

2020-2030年保险资金年均投资收益率测算：固收类持续下台阶，权益类维持平稳。历史经验显示，未来1-3年是防范增额寿险利差损集中暴露的关键窗口。分红险通过“保底+浮动”把部分利率风险转移给客户，换来公司偿付能力稳健，这正是监管和险企的共同诉求。

三、看需求：客户的钱正在搬家

破刚兑：存款与国债的替代焦虑

• 居民存款破150万亿，2024年储蓄国债五次“秒光”。客户要的是“不会亏”，而不是“不会变”。分红险以2.0%保底写进合同，再用分红平滑机制穿越周期，天然承接存款外溢。

降利率：理财产品收益与心理落差

一年定存1.45%，银行理财业绩基准下调至2.5%-3.5%，且净值波动。客户第一次意识到：无风险收益无法跑赢通胀。分红险用“保底之上再加一道向上期权”，恰好填补“安全-收益”空白带。

分红需求：从“被告知”到“合伙人”

2024年调研显示：预期收益与实际收益差值仅1%，客户对浮动收益接受度大幅提高。分红险每年派发红利通知书，相当于“年度股东信”，让客户直观看到险司经营成果，增强长期持有信心。

四、看过往：每一次分红险繁荣都踩在利率拐点

1997年以前：预定利率8-10%，险企高息刚兑；

1999-2013：上限2.5%，分红险凭借“2%+分红”成为主流，市占率一度80%；

2013-2023：放开普通型定价，3.5%-4.025%产品横扫市场，分红险让位；

2024以后：重回2.5%以下，历史再次押注分红险。

国际经验同样验证：

• 日本：连续下调预定利率，主推分红型+保障型，三十年穿越零利率；

• 美国：寿险一般账户拉长债券久期，推出浮动利率分红保单；

• 德国：降低保证利率，增配权益及另类资产，保持利差益。

结论：分红险的每一次崛起，都发生在“低利率+监管收紧+客户收益焦虑”三重叠加期。

五、再定位：分红险不只是产品切换，而是价值回归

销售逻辑升级

过去：千方百计锁定3.5%，强调“终身复利”；

现在：用基金思维解释“2.0%安全垫+超额分红”，强调“共享经营成果”。

异议处理升级

新增“预期管理”维度：

– 客户问“分红能有多少？”

答：先看保底2.0%，再看过去十年行业平均分红实现率100%-150%，最后提醒“分红不是利息，是股东回报，和险司投资能力挂钩”。

从业者价值重塑

在报行合一、佣金递延、长期考核之下，只有真正为客户创造长期价值的人能活下来。分红险的浮动收益机制，把营销员与客户、公司、国家战略第一次长期绑定在一起。

六、落地打法：三条客户主线+两套工具箱

客户分层

①存款迁移型：年龄45+，低风险偏好，用“国债替代话术”切入；

②理财替代型：年龄35-50，要求保本+增值，用“资产配置四象限”切入；

③养老规划型：年龄30-45，提前锁定复利，用“税优+分红+万能账户”组合切入。

工具箱

A. 逻辑工具：

– “倒三角”演示：保底2.0%写进合同→分红平滑机制→历史实现率→国家战略资产池；

– “标普四象限”：把分红险放在“保本升值”象限，与存款、国债、基金做对比。

B. 场景工具：

– 年度分红通知书解读会：老客户带新客户，现场拆解“三差来源”；

– “保单体检日”：用IRR计算器演示10/20/30年分红险vs定存、理财的终值差异，强化长期持有。

七、长期主义：与客户一起做时间的朋友

分红险的魅力在于“慢变量”：

– 对险企：降低利差损风险，获得长期资本；

– 对客户：保底收益托底，浮动收益抗通胀；

– 对营销员：首佣降低但续佣+服务佣金拉长，倒逼专业升级。

正如达尔文所言：活下来的不是最强壮的，而是最能适应变化的物种。今天我们把分红险卖给客户，本质是卖给客户一张“与国家共同成长”的长期船票。谁先上船，谁先享受复利。

八、结语：风物长宜放眼量

2024—2027年，行业将迎来分红险的“黄金三年”：

• 监管持续压降负债成本；

• 客户存款与理财资金加速溢出；

• 险企投资端拿到更多长钱、好资产。

对于从业者而言，这不仅是产品切换，更是身份升级——从“保单推销员”到“家庭资产配置师”，从“佣金导向”到“客户终身价值导向”。

让我们用分红险的底层逻辑重塑专业尊严：

让每一分保费成为支持国家战略的耐心资本；

让每一份红利成为客户共享经济增长的见证；

让每一次讲解成为从业者长期复利的起点。

风物长宜放眼量，长坡厚雪，与君同行。