销售计划之接洽前准备与电话约访培训概述

在保险行业中，销售计划是至关重要的一环。本次培训聚焦于接洽前的准备和电话约访技巧，目的是提升保险规划师的工作效率和客户满意度。

一、销售的意义与客户开拓

销售不仅仅是交易过程，更是建立信任和提供价值的机会。接洽前的准备是销售循环的起始点，它关系到能否成功预约面谈，进而达成销售目标。

二、接洽的目的与好处

接洽的目的是为了取得面谈机会，而非直接销售产品。它带来的好处包括高效的时间管理、高质量的面谈以及有效的活动量管理。

三、接洽前的准备工作

准备工作分为理性和感性两个方面。理性准备包括名单的来源、工具资料、合适的时间地点等，而感性准备则强调热情、信心以及微笑放松的态度。

四、电话约访技巧

电话约访是接洽前准备的重要环节。它包括问好、介绍、说明目的、展示服务的效益以及完成见面时间的预约。电话约访的关键在于掌握异议处理技巧，如认同、反问和引导，最终目的是促成面谈。

五、异议处理

异议是销售过程中常见的障碍。有效的异议处理技巧能够帮助保险规划师转化拒绝为机会，通过面谈深入沟通，解决客户的疑虑。

六、电话约访训练

通过撰写讲稿、角色扮演和现场打电话等训练，保险规划师能够不断练习和完善自己的约访技巧。

七、课程总结与课后作业

课程的最后，通过视频回顾和总结，加深学员对知识点的理解。课后作业包括录入P10名单和根据讲稿进行实际的电话约访，以加强实践能力。

八、课程预告

预告接下来的学习安排，包括线上课程和下周的面对面培训，确保学员能够持续提升自己的专业技能。