主顾开拓及目标市场开发

一、主顾开拓概述

主顾开拓是销售流程的第一步，是营销员赖以生存和发展的基础。它涉及用一种系统化的方法来确定接触对象，寻找符合条件的销售对象。主顾开拓不仅是一个持续性的工作，也是推销流程中的重要环节。

二、主顾开拓的意义

主顾开拓的实质是识别并服务于特定的客户群体。这不仅能够为营销员带来持续的工作热情和成就感，还能赢得客户的尊重和忠诚，为客户创造价值。

三、主顾开拓的方式

1. 缘故市场：指熟悉的人，如亲戚、朋友等。对于新入行的营销员，缘故市场是重要的业绩来源。

2. 转介绍市场：通过现有客户介绍新客户，提高信任度和签单成功率。

3. 目标市场开发：针对具有相似经济收入、生活水准和需求点的消费人群。

四、目标市场开发方法

1. 同好开发：基于共同兴趣或爱好，如自驾游、钓鱼等。

2. 筑巢开发：参与志愿者协会、慈善组织等。

3. 年龄分层开发：针对不同年龄段的客户群体。

4. 异业联盟：与医疗整形机构、艺术培训机构等合作。

5. 特定区域开发：以特定区域为中心，如社区、市场等。

五、中高端目标市场开发

开发中高端市场有助于提升个人修养，远离恶性竞争，并形成庞大的客户资源网络。常见的中高端市场包括企业家协会、高端培训班、高尔夫俱乐部等。

六、案例分析

1. 泰幸福VIP俱乐部：通过自驾游活动开拓高端客户。

2. 志愿者协会：通过公益活动建立人脉，树立品牌形象。

3. 中高端退养群体：通过日常经营和活动结合，满足特定人群的需求。

4. 月子会所：与月子会所合作，通过妈妈课堂传授保险知识。

5. 社区开拓：以小区为中心，开发周边商铺老板及转介绍。

七、结束语

寿险行销工作收入的90%来源于主顾开拓。通过知、信、行的合一，可以成为卓越的团队长。