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· 标题：寿险营销中的转介绍策略

· 副标题：掌握转介绍技巧，拓宽客户网络

· 课程目标：掌握获取转介绍的方法和活动转介绍，增加拓客渠道

 

目录

1. 转介绍的概述

2. 转介绍“三步走”及成功要点

3. 建立转介绍中心

4. 转介绍中心的养护与维护

 

转介绍概述

· 转介绍定义：通过熟悉关系拓展客户的重要方法。

· 转介绍优势：易于复制客户群体，销售成本低，成功率高。

 

转介绍的常见来源

· 交情好的老客户

· 多年的朋友、亲戚、同事

· 拜访中的现有客户（包括未成交客户）

 

转介绍“三步走”

1. 强化认同：引导对方对保险给予正面回应，感谢对方肯定服务价值。

2. 提出要求：自信地提出要求，收集新客户详细资料。

3. 消除顾虑：及时反馈，解决客户对个人资料外泄和朋友反感的担心。

 

转介绍成功要点

· 传递正确的保险理念，提供及时服务。

· 认同并热爱行业，勇敢要求转介绍。

· 直接要求名单，间接获取信息。

 

建立转介绍中心

· 转介绍中心：寿险业务员的分身，保证持续获得转介绍。

· 转介绍中心特质：信任高、认可保险和业务员、重事业、性格好、资源广。

 

激发转介绍中心动力

· 互惠互利的双赢关系，谈话中心在于对方。

· 提供帮助，分享管理信息。

 

转介绍中心的养护

· 重要时刻不缺席，礼轻情意重。

· 通过服务建立关系，维护客户感情。

 

转介绍中心的维护

· 微信平台：主动添加客户，分享生活乐趣和保险知识。

· 饭局拓人脉：利用饭局进行交流，留下良好印象。

· 平台增感情：参与公司平台，增进与客户的感情。

 

结束语

· 寿险营销就像蜘蛛结网，巧用转介绍，编织自己的转介网络，实现主顾持续开拓。

 

备注

· 讲师需强调转介绍的重要性，并通过案例和Role Play加深学员理解。