正 招 3：投其所好，只讲客户喜欢的，迎合别人的喜好。“好” ，何为“好” ？是张口就来的“阿谀奉迎”？是虚伪造作的“夸奖赞美”?是卑微屈服的“迎合讨好”？有一种 “投其所好” ，可以叫 “专业”何谓“投其所好”？它是投合别人的兴趣和爱好，是经过大脑思考后的迎合别人的各种手段；它不是指采用各种手段去盲目的讨好别人。

两个真实的案例：案例（一）某高端平台现场，专家讲完后，客户说：你们这个账户利率有点低哦。某促成人员：这个账户专为高端客户量身定制，像沿海一带的大客户，根本不看重利率。（客户一听，还没等这位促成人员讲完就立马起身走人，留都留不住）。事后，客户对业务经理说：那个人是啥意思？意思是我看重小利，不如那些大客户是吧！案例（二）重庆亿万保单的诞生：某精英跟进一个大客户，尝试了各种方法，始终无法将其打动，于是，求助某领导。这位领导没有着急见客户，反而是拿着客户企业的文化标语进行研究。 三天后，一次酒局上，不讲产品，不讲利益，跟客户聊了自己对于客户企业文化的理解，从定位、核心理念、发展规划等等，客户如遇知音，当场签下亿元保单。“投” 错了“好”，“投” 对了“好”找到客户喜欢的，投其所好，太重要了。如何找？找到后，如何说？找到后，如何做？更重要！！！我跟客户不太熟，甚至跟客户是第一次见面，怎么能做到投其所好呢？辨别客户性格色彩，说恰当的话，做恰当的事，练就一双火眼金睛，通过客户言谈举止。初步确定客户的性格色彩类型：典型的红色性格，典型的蓝色性格，典型的黄色性格，典型的绿色性格。两种色彩的组合(了解)：红+黄，红+绿=>自我控制力强（理性）；蓝+黄，蓝+绿=>自我控制力弱（感性）黄+红，黄+蓝=>对外控制强（外向）绿+红，绿+蓝

=>对外控制弱（内向）。

1、红色或红色主导的性格：优点：乐观、开朗热情、乐于助人、不记仇、善于表达。缺点：咋咋呼呼、口无遮拦、缺少分寸、情绪波动大、随意性强。可能从事的职业：小商户、“中国大妈”、销售等。客户行为表现：愿意交流，喜欢分享自己的家庭与生活，喜怒于行，容易大喜大悲，易怒暴躁但又可以很快安抚。聊天要点：尽情释放“彩虹屁”，语言简单直接、多赞美客户，分享有趣的话题，可以与客户有一些身体接触（如挽手臂，拍肩膀等）。成交要点：不熟悉的客户用“利益”+“稀缺”促成；熟悉的客户用“利益”＋“情感”促成，一旦得到认可我，他们会发自内心的充当你的免费宣传员。2、黄色或黄色主导的性格：优点：目标导向、喜欢竞争、求生欲强、坚定自信、抗压力强。缺点：自以为是、死不认错、强硬严厉、控制欲强、富攻击性、有报复心。可能从事的职业企业主/高管、金融从业者、军人、艺术家等。客户行为表现：喜欢自己做决定，天生爱赢，认为自己永远是对的。聊天要点：让出决定权，以柔克刚，你只能做到她要求的，同时在心里尽量把她所有的要求合理化。成交要点：天生爱赢的黄色性格者，喜欢自己做决定，所以不要替黄色性格的客户做选择，而是列出选项、说明优劣，让他们自己拍板。3、绿色或绿色主导的性格：优点：处事温和，沟通有条理，宽容朋友、富有同理心和共情力。缺点：惯性思维，拒绝改变，安于现状、对于外界变化置若罔闻，守望、被动。可能从事的职业：家庭主妇、保管、打字员、编辑、校对、摄影。客户行为表现：老好人一个，主张和平，沉默，中庸，性格和情绪比较稳定，不懂会轻易拒绝，喜欢说“随便”。聊天要点：多主动、多找话题，引导他、推动他。成交要点：千万不要等，要主动帮他决定，提前做点功课，在关键时刻抓住他们的心动点，拼命地对他好，好到他无法拒绝你。4、蓝色或蓝色主导的性格：优点：独立思考而不盲从，思想深邃，遵守规则，强烈的目标感，井井有条，敏感细腻，善于分析。缺点：容易产生负面的情绪化，喜欢用自己的观点压迫别人，期待他人给于高度的认同。可能从事的职业：心理学家、管理人员、秘书、程序员、律师等。客户行为表现：享受敏感而有深度的交流，喜欢和谈话产生共鸣的小群体互动和交流，更加关注细节沟通。聊天要点：说话要直接，注重细节，注意条理，尽可能的考虑完美一些。