高客KYC信息收集与分析我们前面学了养老和婚姻两个板块的内容，大家觉得收集客户信息重要不重要？非常重要！如果你不收集清楚，不了解清楚的话，你基本上找不到客户的切入点和客户的需求，所以我们开启《高客KYC信息收集与分析》学习。1高客KYC收集内容2高客KYC收集技巧3高客KYC分析整理整个课程分为三部分，第一是收集什么内容，第二是怎么收集，第三是收集了以后如何去分析，整理，如何引导到我们的保险上？那到底什么是KYC？KYC这个词怎么来的？你看见下面这个单词了吗？有没有人会念?其实就是这三个英文单词的首字母。

你了解你的客户吗?很多人其实不大了解，为什么？我们好多业务伙伴特想签大保单，但是对于客户的信息却知道的极少、只言片语。我们很多的业务伙伴说客户很有钱，住着一个大别墅，然后他的企业开了一个什么样的工厂，家里头大概有几口人，他到底现在是挣钱还是不挣钱，很多人开企业但他不一定挣钱的，是不是？他有没有一些其他的投资等等这些信息统统是不知道的，所以说我们对于客户的了解，往往有的时候收集的信息并不完整、不平衡。那为什么一定要去收集客户信息？其实收集客户的信息不是我们最核心的目的，我们的核心目的是要通过收集客户的信息来找到客户的痛点，或者我们说要去挖掘客户的什需求。营销学的观点 :没有人关心产品，也没有人需要产品客户需要的是产品或服务带给他的价值!只有真正了解客户需求的销售才能成功！因为在营销学上有这样一个观点：没有人关心产品，也没人需要产品，客户需要的是产品的功能带给我的价值，解决我的问题。

举个例子，我们装修房子，装修完房子之后我的墙上干什么？比如卫生间的墙上，要去盯一个放东西的架子，这个过程当中，我的架子要上墙，我需要什么？是不是需要钉子去钉，要打孔的，瓷砖上打孔，可能我们一般的工具是不行的，所以我们需要干什么？找一个电钻是不是？想一想，这个电钻对于我们来讲有没有意义？其实我们并不需要这个电钻，需要的是什么？是电钻它带给我的作用，就是它能给我的墙上打这个孔，然后让我把我的架子顶上去，是不是？所以保险也是一样，没有人需要保险产品本身，它需要的是保险的某一方的功能，再给他解决问题的这个价值。所以你如果找不到客户的痛点，找不到客户的需求，非要给他推一款产品，这就成了你让他买，而不是他需要，是不是就像我们前面讲的5步流程当中都是找到客户的问题，找到客户的痛点，然后再去想解决这个问题。过程当中，我告诉你，我的保险产品怎么给你提供解决方案，是不是这样一个逻辑？

这才是真正去了解客户最核心的目的，所以说KYC收集的核心目的，是要从中找到他的问题，他的痛点和他的需求。那我们到底要收集哪些信息？（提问互动）年龄、收入、家庭结构几、财务状况，收入的来源，还有他的资产配置挣的钱都怎么打理，购置了哪些资产？还有兴趣，谁当家，他们家谁说了算？还有健康状况，家庭结构、家庭住址。为什么要知道家庭住址呢？为了拜访还有就是看看他居然哪个区域，是高档小区还是普通的。还有他的性格，身边的朋友，他关心什么，近期有什么开支和打算，夫妻关系，职业。是否投保了保单，拥有的状况，家属哪些人买了保险，买了什么样的保险是吧？保单覆盖到什么程度，保额足不足，这些都是我们要去了解的。还有吗？信仰。他的宗教信仰，属于什么党派？还有他的负债情况等等。