职场沟通有逻辑——培训班——增员面谈概述增员增员面谈基本逻辑客户需求01行业现状营销员三大定位行业分级分类新时期营销员受尊重金融市场及老百姓养老需求产品沟通国家金融监督管理总局《保险销售行为管理办法》 中提到的“保险产品分类分级 ”以及“销售人员分级 ”制度给行业带来三大转变：一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变 ；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变 ；三是由保险规划向全面的财富管理服务转变。

一、行业现状通过升级服务为客户提供完善的保障计划新时新时期：客户消费升级，保险从无到有，从有到优，从感性购买到立足两大需求的理性抉择一切以客户为中心 ，在未来的发展对营销员的要求更高1.明晰营销员的三大定位3月1日正式实施一、行业现状门槛高不是谁想做就能做需要等级考试不是谁想做就能做需要等级考专业化行业未来拼的是专业和服务2、行业分级分类——向专业化迈进营销员分级分类3、新时期保险营销员受到尊重新时期的保险营销员保险营销员的职责 ：?根据客户的需求做营销 ， 真正以客户为中心！?帮助客户识别风险 、进而督促客户规避风险的行动！?把知识点传递给客户，唤醒客户保险意识，帮助客户做出正确选择！全新定位建立从业的尊严和自信心一、行业现状有钱人利率持续下行，投资方向不明朗 ，不知道把钱放到哪里？放在哪里能保证我的资金安全传承给下一代？复杂多变的市场环境引发人均存款大幅提升，放在银行就成功避险了吗？降幅最大、范围最广，影响最大的“ 降 ”恰恰就在银行。

老白姓的困惑 ：我该如何管理我的资金 ，把钱放到哪里？二、 客户需求1.银行降息成为常态利率持续下降银行利率的持续下行也同步加深了客户对未来尊严养老的担忧少子化2023年中国65岁及以上人口数量超过2.17亿，占总人 口比例达15.5%加大了社会养老的压力。二、 客户需求从20世纪80年代到现在，中国人的人均寿命已经从68岁突破到78岁 ，整整突破了10岁 ！ 随着生活水平的提升和医疗科技的进步 ，人会越来越长寿。未来我们可能将会面临“黑发50年、 白发50年”长寿时代2050年65岁以上人口预 测占比26%，超过1/4。2、养老形势严峻人老了不可怕，没钱养老才可怕。健康险顶格办，分析客户年龄及收入情况最贵一套房子的价值;尊严养老前置办了解客户未来养老生活愿景分析客户当下及未来收入;二客户需求客户保障分析与收入分析逐一分析客户及家庭成员的保障情况和收入情况。透过一问一答形式，剖析客户需求，帮助客户实现需求管理 、风险管理和财务管理。购买保险四大原则健康险顶格办，尊严养老前置办邀约客户到职场做专业的保障分析3保单检视（客户四大需求)确立保障额度一、荣耀赢家版是公司为实现业务增长推出的一款政策性产品。

二、背景二：十四届全国人大二次会议指出：2024年国内生产总值预期增长5%左右，保险保费增速6.3%左右，荣耀赢家肩负着国内金融保险增长的使命。“ 两降一提升”让利于客户投保人拥有对保单的掌控权锁定年轻人的价值用3.0复利锁定中长期收益10年期交费压力小，终身回报3、 荣耀赢家产品讲解荣耀赢家产品亮点开场话术 ：王先生 ，您好 ！我是**保险XX支公司的经理/客服专员 ，很高兴见到您。今天邀请您来是因为您是我们公司尊贵的客户 ，2024年山西**以“以客为尊”为经营理念 ，您在我司办了XX保险 ，其中 ，XX 办了多少、 XX 办了多少。 恭喜您睿智的选择 ，在很早的时候就把 家庭的风险转移到了保险公司。 如今保险已是新时代家庭资产的重要组成部分 ，您作为一家之主 ，更体现的是对家庭的责任和子女的呵护。这次一方面想为您的保单做个体检另一方面想和您沟通一下保险行业发展的一些新变化。

沟通话术 ：行业沟通话术 ：其实，保险公司存在的价值体现在两大方向：一是帮助客户解决“健康保险要顶格办”的需求 ； 二是帮助客户解决“尊严养老要前置办的需求。 前置尊严养老 ，未来儿女孝顺，凸显的是一家之主的智慧。 您的家庭尊严养老是 XXX情况，还需要补充XXX 让您未来的老年生活更有尊严。而且随着行业专业化的转变 新时期的保险营销已经向以客户需求、 风险管理和财富管理方向转变，为客户提供完善的保障计划和升级服务 ，这样我们可以做到真正的以客户为中心，帮助客户识别风险，进而督促客户做出规避风险的行动。