异议处理保单，设计，约访永续服务1开拓准客户推荐介绍NBS专业化销售流程需求分析说明建议书说明促成，开启晤谈唤起需求实情调查课程目标:1.理解异议问题的实质2.调整异议处理的心态3.学习异议处理的技巧4.掌握异议处理的步骤处理异议问题的心态准备处理异议问题的技巧1处理异议问题的步骤何为异议问题客户只是表达与你不同的观点，或提出相关的问题，其动机并非不认同你的信息，而是客户主动化交流的一种方式。客户带有怀疑的态度，关闭心门。不求有功，但求无过，认为当下拒绝是最安全简单的决定。我们要做的是，全力消除负面的顾虑。

互动问答我们常见的销售异议问题都有哪些？面对异议问题的情绪感受沮丧挫败失败压力反对？反对？我该怎么办?探究客户异议问题的本根据数据调查显示，所有的异议中：有明确反对理由的：18.7%没有明确理由，随便找一个：16.9%因为忙碌，无暇顾及的：6.8%凭本能、直觉反对的47.2%其他：10.4%数据来源于百度正确看待客户的异议存在即合理，客户提出异议是很正常的。通过客户异议有机会了解客户的真实想法。为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质。准客户期待你协助他有勇气做决定。客户提出的异议越多，说明对保险越重视。客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈。

营销专家的经验寿险规划师寿险规划师面对异议问题应有的态度没有异议问题的销售——不扎实平常心面对异议问题——不惧怕用心倾听异议问题——善倾听对准客户的异议问题表示理解——听得懂处理异议问题的心态准备处理异议问题的技巧1处理异议问题的步骤客户我身体很好，不需要保险我希望选择一家大的保险公司我认识一个很专业的业务员，购买保险，我会找他保险买时容易，理赔难你们公司的产品比别人的贵，面对保险我们的客户异议问题的常见种类不需要不着急没有钱不相信不需要异议问题的常见种类我已经有社保了，不需要买商业保险了。公司福利待遇好，不需要保险。我已经买过保险了，不用再买了。我现在还年轻，不需要保险。我已经有股票、基金、房产了，不需要买保险。我还没成家，不需要买保险。收益率太低了。不着急异议问题的常见种类还要考虑考虑，不着急买保险。我要与家人商量一下。我要与其他保险公司的产品比较一下。我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑。等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究。没有钱异议问题的常见种类我的收入要养家糊口，没有闲钱买保险。我刚买了房子，还要还贷款，没有钱买保险。

我的钱都做了投资，没有多余的钱买保险。我要赡养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险。不相信异议问题的常见种类保险买时容易，理赔难，都是骗人的。我的朋友也在保险公司，我要买会找他我对你们公司不了解。如果投保后，我没有钱继续缴费了怎么办？如果保险公司倒闭了怎么办？现在经济形势不好，不想买保险。

异议处理的基本逻辑和技巧1.是的……但是（Yes……But）2.是的……所以（回飞棒法）3.重新梳理4.忽略法/反问法是的……但是（Yes……But）这是最常使用的，也是沟通、说服时最有效的方法。——“我目前没有这个预算”——“是的王先生，我很了解赚钱不容易，一个月多花***的保费，的确是一笔负担，但是，张先生您这么认真工作，不也是希望家人过上更好的生活吗？现在一个月***元保费，刚开始可能会为这些保费感到有点吃紧，但是它能确保全家人未来的幸福，而且这份安定感更是可贵。”是的……所以（回飞棒法）这是“以子之矛，攻子之盾”的意思，将准客户的拒绝，转换成投保的原因。