需求分析报告说明保单，设计，约访服务1开拓准客户，推荐介绍NBS专业化销售流程，需求分析说明建议书说明促成开启晤谈，唤起需求实情调查课程回顾:实情调查的重要性及目的，实情调查的关键因素，实情调查的流程及内容掌握，实情调查的方法，完成自己家庭的FF梳理自己家庭的保单课程内容：课程重点：了解第二次面谈的目的及流程，学会运用需求分析报告，掌握解读需求分析报告的方法第二次面谈的目的及流程，如何进行需求分析报告说明(P1)1实例演练销售流程中客户的心里变化过程：约访心里强度=（欲求-弱点），建立观，念一致观念落地，感受生活，客户感受度降至低点将感受复原，了解问题所在。

提供最佳，解决方案，一定要做 成交 一般产品销售过程时间分配，NBS销售过程时间分配，唤起需求，提供解决方案水到渠成基于人性的弱点，客户仍会有异议问题，善用CLOSE的5种方法来协助客户获得保障。第二次面谈的目的完成投保并获得转介绍需求分析报告说明?保障的重要性?确认及唤起需求(感性) ? 不安 保单设计：第二次面谈前进行准备完成第二次面谈的流程建议书说明?保险的重要性?提供解决方案(理性)? 安心完成（CLOSE）/异议问题处理  ?马上采取行动签订投保书 ?推荐介绍，第二次面谈的目的及流程如何进行需求分析报告说明(P1)1实例演练需求分析报告说明（P1）的目的，通过回顾财务分析（FF）,使准客户了解自己的现状，再次强化需求使准客户确认自身存在的潜在风险或缺口，感到责任重大引导准客户关注量身定制的解决方案（P2）破冰建立亲和关系。创造良好沟通氛围。

回顾第一次面谈内容1.询问是否和配偶讨论，讨论了什么2.询问上次见面印象最深的地方3.询问配偶意见4.提问导入量身订制的理念确认基本资料内容1.确认客户提供的应备费用信息2.确认客户提供的已备费用信息说明需求分析图表1.家庭总责任2.责任分布状况3.家庭成员对家庭的责任贡献再度唤起需求8大费用需求图表充分利用家人在场的情境，理性与感性兼备，用力诉求使客户认清，这就是自己的责任，再度唤起需求。 引导至P2再次明确关键费用及家庭财务风险，激发了解决方案需求分析报告说明（P1）的步骤：需求分析报告说明（P1）工具家庭总责任——分析报告（图形解读）理解图表是专属于客户家庭的，并利用拥抱幸福人生图，营造感性画面，让客户期待拥有，并进而强化爱和责任感。

责任分布状况加压过程，让客户理解当下是一生当中各项费用责任最重大的时候家庭成员对家庭的责任贡献，让客户进一步的清晰家庭支柱对家庭财务安全的重要性及意义需求分析报告说明（P1）的注意事项，尽量使用简单易懂的词语便于客户理解，称呼对方小孩时尽量称呼名字（小名）确认每一页内容自然的过渡到下一步骤将感情诉诸于语言了解配偶对家庭保障规划的看法并关注配偶的感受，对于问题的解答不仅要求简单扼要且要正确需向对方强调这是现在就面临的问题，而不是将来的问题搭配使用“拥抱幸福人生”（八大费用）和FF第二次面谈的目的及流程，如何进行需求分析报告说明(P1)回顾第一次面谈内容确认基本资料内容，说明需求分析图表，再度唤起需求8大费用需求图表引导至P2再度唤起需求拿出拥抱幸福人生彩页，这么多钱包含了以下几项费用... ...过渡语我们都会对自己未来的生活有一些很美好的规划。

但是人生中难免会有很多的突发状况不如我们的预期，我想请问一下先生，如果说类似这样的事情发生在我们的家庭中，您希望留给太太哪些费用呢？引导我为两位量身定制出一套解决方案，来覆盖我们家庭财务分析所存在的潜在风险和缺口。让我们一起来看看这套方案能不能解决目前我们所担心的事情......引导至P2（保单设计）还有一种情况客户没有缺口怎么办... ...我们可能会遇到......已准备的费用高于应准备的费用哪些情况，无缺口？

哪些情况，无缺口会变成有缺口？已准备的费用会不会下降？应准备的费用会不会上升？疾病、意外......需求分析报告说明（P1）的阶段目标“万一发生了事故，我的家人该怎么办呢？”“ 想马上看看为我做的建议书！”让准客户感受到：课程回顾:，第二次面谈的目的及流程需求说明（P1）的流程及重点完成自己做八大费用的需求确认课后作业至少与PM完成3次R/P，第二天递交3份Checklist选出6位准客户进行约访，并完成6个FF表的制作（含学员自己），为首周开单做准备实务演练。