约访资料收集需求分析方案呈现与讲解促成约访01提高约访成功率4密钥掌握开头关键的3句话见面时，开场白对建立信任至关重要。首先，自我介绍是关键。其次，说明信息来源即介绍人。最后，礼貌询问是否方便对话。这三步最好一次性说完，避免被挂断。约访理由不可过于随意随意的约见理由如“有空喝咖啡”或“找你聊天”会降低约访成功率。因此，从业人员需给出充分理由，以影响客户决策，使客户愿意付出时间成本。02控制约访时间从业人员约访时，应避免长时间寒暄，直接说明来意，以提高工作效率。“保险天后”陈玉婷建议简短、诚恳地表达，让客户快速了解服务意图。约见的时间、地点要详细具体与客户见面时，需明确约定时间和地点。具体时间安排能增加客户重视度，有助于客户安排日程，增加见面机会。约访结束前再次复述，可加深客户印象。学会控制表情肢体动作 让电约成功率更高面带微笑站着打电话站着打电话底气更足、气场更强大，能够用十足的信心感染、吸引客户。面部表情、情绪、坐姿体态其实会通过声音“暴露”出来，即使隔着电话，也要提醒自己时刻保持微笑，冷静处理客户的异议。

集中注意力电话约访时要专心，不可一心二用，当你将心不在焉，让客户知道你在打电话的同时仍在做着别的事情，他心里会不高兴，觉得你不够重视他，那么约访效果肯定不会好。约访有”神功“4妙招助你成功约访约访的目的是什么？不是销售，不是介绍产品，而是取得见面的机会。因此只要达到约访的目的，毋须在约访时进行销售。牢记约访的目的大多数客户拒绝的理由都很相似。何谓“一招打遍天下”？就是从业人员有一套固定“合词”处理异议，不管客户的异议是什么，你总能礼貌地用这套“台词”向客户说明。处理异议有固定“台词”当客户在约访中提出异议，从业人员应先接纳异议，礼貌回应，表示同意和理解。对于客户异议，从业人员应持积极态度，视为解决问题的机会。

一开始就提出异议的客户反而可能更容易成交。礼貌忽视约访过程中客户的异议若客户对“妙招3”仍表示“no”，从业人员就必须采取“最后一击”，即最后一次尝试解决客户异议。可询问客户上次与财务顾问讨论财务状况的时间，重启对话。若客户表示从未讨论过，可建议其听取建议作为参考。客户表示拒绝见面后采取“最后一击”资料收集有时候，细心观察就能收集许多资料。旁敲侧击询问法侧面询问，引导客户讲出重要信息。两技巧助你自然且高效地收集客户资料面对缘故客户要让缘故客户放下“泄露资料”的担忧，从业人员首先要让对方对你建立专业上的信任，其次要充分考虑对方的想法和感受。在收集资料前可先通过宣读职业道德宣言或签订《保密协议》等方式，做出郑重保密承诺，而在收集资料过程中，应依据实际情况减少问题数量，充分照顾客户心里感受。建立专业信任当“转介绍中心”推荐了他的亲友时，应抓住时机对转介绍客户进行第一次资料收集。首先，从业人员要对“转介绍中心”表示真诚的感谢，并表明为了更好地服务其亲友，需要了解更多对方的资料。一般情况下，“转介绍中心”都会乐意配合。

在向转介绍客户收集资料时，从业人员可强调：尽管您与转介绍中心是好友，但我从未透露他的保障信息，因为他信任我且我遵守职业道德。请放心，您的资料也会严格保密。善用“转介绍中心”之力顺利收集高客资料的秘籍保险从业人员经常面临一个难题：高端客户在透露家庭财务状况时往往非常谨慎，导致获取真实信息变得困难。国际龙奖IDA终身会员王履琴采用了一种有效的方法来解决这个问题。她以自己的家庭为例，与客户交流，并引导他们制定资产负债表。

在考取了RFC专业证照后，王履琴为自己家庭制定了全面的保险计划。与客户沟通时，她分享自己家庭的例子，展示如何通过保险产品组合来应对子女教育、意外、疾病、养老等未来风险。她向客户展示自己的家庭财务情况，以此建立专业和真诚的形象。接着，她赠送客户“家计簿”作为礼物，鼓励他们记录自己的家庭财务状况，找出保障缺口。在梳理过程中，客户会产生更强的危机感，从而更愿意向王履琴透露家庭财务细节，以便她为他们量身定制保险方案。这种方法非常成功，一位高端客户在两年内购买了7张保单，累计保费高达850万元。