年金和终寿1.了解年金险销售理念2.能向客户传递年金险理念以激发需求课程目标          PART 01年金险销售逻辑销售逻辑开门寒暄理念导入产品介绍开门寒暄促成寒暄就是拉家常、说轻松话题、寻找优点、说好听 (恭维) 的话赞美别人：样貌、身材、性格、家庭、伴侣、孩子、住房、事业等放松紧张心情、解除戒备心、建立信任感交易能否进行下去开门寒暄如果是新客户不要一上来就大肆赞美。贸然地赞美客户，抓不到痛点只会造成客户反感，弄巧成拙寒暄就是拉家常、说轻松话题、寻找优点、交易能否进行下去开门寒暄               如果是新客户不要一上来就大肆赞美。

贸然地赞美客户 ，抓不到痛点只会造成客户反感， 弄巧成拙销售逻辑理念导入产品介绍开门寒暄导入：孩子教育上的支出100%会发生。可怜天下父母心，为人父母总是希望子女未来成才，不希望孩子输起跑线上。当孩子18岁，什么样的经济基础决定孩子接受的教育，选择什么国家留学。当孩子25岁，什么样的经济基础决定孩子拥有什么样的婚姻、住房。当孩子30岁，什么样的经济基础决定孩子什么样的事业起点。爱不是盲目的付出，是理性的规划，孩子明天生活有多美好，在于父母今天是否做好了充分的准备。

理念导入一生中哪两件事情100%发生? 100%概率教育100%概率养老教育金导入：为什么要用保险规划教育金？提前规划：好教育要大投入，大投入要早准备；(正常家庭能够保证孩子普通教育的花费，但如果您的孩子要出国上学，那您就要提前准备好这笔费用，如果去英国每年学费25万，去美国15-50万、去澳洲18-25万...如果没有这个规划的话就可能需要动用您未来的养老金或者其他方面的资金来解决。)专款专用：不管发生什么事情，总有一笔钱在等着孩子在不确定的未来有一笔确定的专属金。运用灵活：这笔钱是可以灵活支配的，孩子需要孩子用大人需要大人用。

提前规划保险规划教育金三大特性教育金专款专用(互动：根据图形问客户“达到目标好比是爬山 ，您会选择哪条路爬到山顶？”)给您举个例子，如果我们想要为孩子准备50万的教育金作为18岁的成人礼，那么什么时候开始准备最合适？0岁的时候，我们只需要每月准备1744元 ，如果5岁再准备 ，我们就需要每月准备2618元，如果是10岁，那么每月就需要准备4603元了。所以从这个例子上可以看出来，教育金的准备，一定是越早越合适。您说是吗？教育金现在培养一个孩子至少需要准备上百万费用, 在所有支出中，教育费用占比最大。理念导入导入：为什么要提前准养老金？因为100%会发生。养老话题：我们每一个人都会慢慢变老 ，这就伴随着一个问题 ，我们赚钱会越来越少，但要花的 钱会越来越多。养老最大的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保证无论未来如何，你一辈子不愁养老的钱。

一生中哪两件事情100%发生? 100%概率教育100%概率养老养老金导入：为什么要用保险规养老金？安全可靠：资金绝对安全，合同背书长期稳定：活多久，领多久计划多少就一定有多少省心的现金：用的时候一定是现金，年纪大了，不必再为变现操心受累担惊受怕专款专用：只属于我自己，别人谁都不能用，也用不了保值增值：一定是持续保值增值，抵御通货膨胀提早准备：未雨绸缪，缓解压力。